相较于其他快消品，淡季白酒的做市准全奏实全年推广节奏更具有节奏性，全年1-12月，场旺有淡旺季、季抢有双节大促、销量现飞有婚宴高峰、丨找广节有升学宴/谢师宴等，年推且每个月、跃式每个季度都有不同的发展销售目标、不同的淡季推广方向，因此，做市准全奏实白酒全年的场旺推广节奏一定要讲究策略、方法及技巧。季抢 笔者将按白酒淡旺季的销量现飞时间节点，对全年推广节奏做一下动作详解。丨找广节
找准全年节奏，从制定战略目标开始
3、4月，作为白酒全年节奏点的开始，所有的推广节奏和动作都围绕着全年的战略目标开始发起。
从战略路径来看，该年年度规划的制定、布达是企业全年伊始的第一件大事，包括目标分解、全年推广思路、路径分解等，让企业中、高层都能保持同一个方向及同一个点，这也是企业保证全年推广节奏顺利推行的一个很重要的点。
其次，经销商的全年签约和首批回款也是重中之重，包括新商的招募，旧商的调整、汰换，全年任务的分配比例、签约及首批回款等，都将在3、4月份陆续完成，此外，三阶渠道的全年签约也将同步开展，包括星级客户签约、M店签约等，签约任务及相关渠道政策都要符合且匹配企业中长期发展目标，包括产品引导、价格管控、市场分级等，这些都是3、4月份的重点工作，有且只有一个目标：完成企业当年度的全年布局，且所有的布局目标对象及市场政策都要符合企业的中长期战略目标。
涉及品牌层面，全年大事件推广，诸如封坛文化节、粉丝/巡游节、大型品鉴会、社会事件赞助等，都要提前安排，包括流程规划、费用投入、人员邀请等，此外，其他的品牌推广事件，包括节点营销、双节CP促销、广告投放、终端氛围打造、消费者品牌事件打造等，都需要提前筹备。
淡季做市场，做好四项工作逐步积势
5-8月，是白酒企业理论上的淡季，但也仅仅只是理论，5到8月是承接白酒企业全年节奏的关键节点，也是铺垫企业下半年（包括中秋和春节）的重要奠基石，因此，事很多、人很忙，企业更需要多关注。
首先是两个宴席高峰期，一是五一的婚宴高峰期、二是7、8月的升学宴/谢师宴的高峰期，作为对白酒企业品牌和销量的双重加持，也是白酒企业必须抓住的，产品以企业主力品项或预主推品项为主，促销政策结合当地实际情况来定，一切以有效为主。
其次是终端维护，主要包括三个方面，一是客情维护，越是淡季越是要维护好客情服务，比如增加拜访频率及进店时间、组织回厂游、组织终端旅游（可结合星级客户/M店客户首批签约进货）、生日/节日送礼等；二是终端氛围，包括产品排面、价格标签、氛围物料等，都要保持干净、整洁且完整充足；三是盲点店的开发、优化，5到8月正是扫盲及优化网点的最佳节点，企业的KPI质化考核可适度偏向终端店扫盲及主力产品进店等考核项，为即将到来的旺季市场打好坚实的基础。
第三是产品层面，主要包括两个个方面，一是市场维护及价格维护，包括主力产品的市场串货、砸价等行为的管控、主力产品的库存管理及价格管控（包括产品价格调整，这一点可参考谏策咨询发表的关于产品提价及策略），重点有两个：肃清和维稳；二是新品上市和CP促销，一般来说新品上市需要2到3个月进行市场预热，刚好可以中秋节这个全年大节奏点，但需要强调一点，不是每一个白酒企业都适合在这个节点去做新品上市，还是要根据企业的实际情况和对三阶渠道的掌控力适时而行。
最后是对新市场的开发，3、4月进行布局、调研、谈判，5到8月进行实操，不管是直营或者招商，新市场上半年都需要开始启动，下半年开始逐步积攒势能以求突破。
旺季抢销量，多措并举强爆发
从9、10月份开始，白酒企业逐步进行旺季，同时也步入了全年第二大收款季。该阶段最重要的工作就是收款，包括收款政策/收款时间、订货会、答谢会等等，一切以收款为最终目的。同时，终端氛围（产品堆头、氛围物料、促销海报等）及CP促销、TP促销奖励、KOC/KOL引导工作等，都需要及时跟进，明确一点，一切皆以收款为目的。
11、12月份，是中秋和春节的过度阶段，这一阶段以布局网点、消化库存及持续打造消费者消费黏性为主要目的，重点分为三个方面：
一是宴席政策的持续推广，年底是婚宴的高峰期，也是企业做品牌和销量的最佳时机，因此，相关的宴席政策及宴席推荐奖励都要提前筹备；
二是终端库存的管控、消化及主力产品的价格管控，这一点很重要，因为很多市场经过中秋的洗礼，库存偏高、价格不稳是常态，11、12月需要调整为即将到来的春节做好准备，因此，相应的销售目标制定、促销转化、中秋节后的旅游促销专案等都是该阶段必须优先考虑的；
三是网点的持续开发和优化，盲点店的进一步开发、星级客户（包括全年签约任务的完成进度、产品结构、配合度等）进行适度管控，一切以春节销售为第一服务诉求点。
1、2月，是白酒销售的旺季，也是全年两大（中秋、春节）销售季之一，共计占比全年销售额60%/70%甚至更多，因此，这一阶段是所有白酒企业的重中之重，一是收款，二是氛围，与之匹配的包括CP促销、TP促销、消费者公关、企业客情走访、终端客情走访等。此外，涉及产品提价（以名酒为代表的的控量提价）、重点市场调研走访、优质渠道商汰换等，都是企业必须提前筹备布局的。
白酒全年推广节奏是白酒企业运营操作的基本逻辑，营销无定式，在了解基本逻辑的基础上，不短优化、填充、调整，找到适合企业自身发展路径的节奏模式和节奏点，必将为企业带来飞跃式的发展。
(责任编辑：休闲)