财报发布后，付手蔚来创始人、蔚高董事长、管解CEO李斌，读财CFO奉玮，报目标财务副总裁曲玉，实现双位数毛资本市场副总裁魏玉出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下是分析师问答环节部分内容：
瑞士信贷分析师Bin Wang：我的第一个问题有关蔚来的销售网络结构。我看到近期有报道称蔚来从其他高端品牌比如宝马、奔驰、奥迪等雇佣了一批销售人员。请问管理层选择招聘这些销售人员的原因是什么？他们加入蔚来是否对公司销量增长有所促进？
另外，从管理层给出的三季度指引来看，指引中预计八月、九月的销量可能会低于七月。管理层能否与我们分享背后的原因？是受供应链的影响吗？
李斌：在今年的大概六月份，我们意识到了一个问题：蔚来的销售人员数量和销售能力还是落后于整个市场的竞争对手。举个例子来讲，比如从宝马、奔驰等的主流高端品牌的角度来看，他们的销售人员数量在类似时间点大概是我们的6-7倍左右。如果销售人员、销售能力不够的话，其实对我们的用户满意度、试驾转换率各方面的影响都还是很大的，也根本无法满足我们同时销售7-8款车的销售需求，可能会有很多方面做不细。
所以大概从七月开始，我们开始全面提升蔚来的销售能力。我们内部的目标是希望按照每个月卖到三万台左右，以此为衡量去考虑销售人员、包括销售网点的扩展。
我们计划到九月底能够完成相关的扩展工作（这里指的是销售能力）。我们需要先将人员招聘到位、培训他们，帮助他们达成需要的销售能力。我们希望在九月底能初步建立上述能力，十月能够真正开始形成效能。
以上是我们目前发现的问题，我们也在着手改进。总的来说，相关工作我们是从七月、八月开始比较积极地去做相关的布局和拓展。
当然这中间人员方面，特别是在一些下沉市场，比如在地级市或者一些三、四线城市，我们当然希望有更多有经验的销售人员加入，他们有自己的用户基数，能够更好地开展（工作）。虽然有的地方蔚来没有店铺，但是这些有经验的人员能够更好地帮我们执行销售任务。这也是目前我们正在做的事。
关于你的第二个问题。从指引上来看的话，我们在七月份已经交付超过2万台了，如果只从指引来看的话，八月份、九月份和七月份相比似乎是有一些差距，从数字上来讲确实是这样的。但如果仔细来看的话，大家也知道蔚来七月底有一次“换电权益调整”的退坡。
之前我们有每个月四次和六次的换电权益，从8月1日起，新订单就不再享受着总权益了。对于那些确实有换电刚需的用户，这次调整将他们的需求进行了提前释放。所以这对我们七月份的交付数量肯定是有一些影响的。
从八月份开始，我们也能看到，订单恢复到正常的水平确实需要一些时间。好消息是蔚来八月份的试驾数量创下历史新高，现在我们每个周末的试驾量都能在一万左右，有时候是能超过一万的。这个数字相比六月、七月份是有显著提升的，大家也可以看到我们在销能方面布局所取得的进展。而从试驾到订单的转化，它是需要有些时间的，我们也需要一点点耐心。
总的来说，我们对需求的稳定增长还是有信心的。当然，近期的外部环境也有一些压力，比如从宏观经济各方面来看确实有些压力。因此，在近期给出的指引、预期中，我们还是希望能够充分考虑到宏观的压力。（我们给出的指引）是一种综合考虑，我们对完成交付数量还是有信心的。
我还是希望大家能够理解，从七月份数据来看，蔚来在30万以上的沉淀市场有59%的份额。可以说蔚来在高端沉淀市场的地位仍然是非常稳固的。在高端用户从油车转换到电车的过程中，我们希望通过更多渠道的覆盖、更多销售能力的准备加快上述转化。
摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第一个问题还是想跟进一下蔚来的销售业务。刚刚管理层也提到蔚来成功升级了销售团队与销售网络。展望四季度，我记得之前管理层给出的指引是销量在两万台左右。按照现在的情况来看，管理层认为四季度蔚来的销量是否会突破两万台，比如说来到2.5万台的水平？另外，能否请管理层为我们细分一下不同车型的具体销量情况，比如ET5、ES6等四款核心车型？
我的第二个问题有关毛利率。根据管理层之前的指引，下半年蔚来的毛利率可能会达到两位数。考虑到六月下旬蔚来全系降价三万元的情况，管理层是否还坚持之前的看法？今年下半年的毛利率会实现连续增长吗？管理层对今年三季度、四季度的表现有何预期？
李斌：关于你的第一个问题。我们的目标当然还是每个月的销量稳定在两万以上。这是我们的目标，四季度我们也是朝着这个目标努力的。
从目前来讲，我前面提到了我们的销售能力是按照每个月三万台（销量）去准备的，不管是渠道的布局还是人员的布局。这些销能的提升会在九月底完成，我们还要对人员进行培训，还有其他方面的准备工作，我们相信在十月份、十一月份可以看到非常积极的结果。
如果从蔚来的历史来看，我们第一代平台的车的销量增长到比较好的水平大概是在产品上市1-2年之后。比如我们在2019年发布了蔚来ES6，在2021年产品的销量达到了相对较好的状态。
因此，我们对这一波产品销量的提升还是非常有信心的。这其中主要还是“5566”（即指蔚来ES6、EC6、ET5、ET5 Touring四款车）的量，蔚来EC6会在九月份交付，爬产需要一定的时间。我相信它所在的细分市场肯定占据主要的市场份额。
我们认为“5566”的总销量会在1.5万至两万台之间，对此我们还是有信心的。“7778”（即指蔚来EC7、ES7、ET7、ES8四款车）的销售增加也是我们的目标。总的来说我们还是很有信心的。
曲玉：毛利率方面。根据我们第二季度给出的财报显示，二季度蔚来整车毛利率为6.2%，与第一季度数据类似。主要原因是二季度我们的销量、产量均处于较低水平，导致制造成本和其他成本分配较高。
我们对用户的推广以及产品过渡期间的营销也占用了一部分成本。但随着NT2.0产品销量、产量的增加，如果我们能很好地控制电池成本及其他成本，我们的目标是在第三季度实现双位数毛利率，到第四季度毛利率能达到15%的水平。
李斌：降价的影响已经在里面消化掉了。
汇丰银行分析师Yuqian Ding：我的第一个问题是，我看到目前蔚来几乎所有的车型都推出了基于NT2.0平台的版本，可以说平台覆盖已经非常全面了。在未来六个月的时间内，我相信产品销量会以可预见的方式强劲增长。
但展望未来的12-18个月，管理层认为还会有哪些关键因素驱动？新产品吗？我看到目前蔚来的产品组合已经非常全面了，管理层认为新产品会如何填补当前的产品组合？还是说软件会成为蔚来的下一个增长点？
我的第二个问题有关公司的运营支出。今年蔚来发布了新车、也对销售渠道进行了升级。展望明年，公司的运营支出绝对值是否会有所下降？
李斌：关于你的第一个问题。确实，在九月份我们的八款产品都会推出配备NT2.0平台的版本。我们在过去的几个月中大概推出了五款全新车型，再加上一款改款车型。大家可以看到我们整体的研发效率、执行效率还是非常高的，这也是智能电动汽车给整个汽车行业带来的挑战之一。你需要在一个比较短的时间窗口去推出新车型，因为智能化的变化是非常快的。
从另外一个角度来讲，我们NT2.0平台的软件功能还是在逐步释放的过程中。比如AD（自动驾驶）相关的功能等，我们在将来的几个月中会开展很多落地服务。这些（服务）当然会推动蔚来整体的产品竞争力提升。另外我前面也讲到了，我们是按照三万的销售能力去布局整体渠道与人员。这些都能够为我们后续的增长能带来比较好的基础。
细分来看，我们这八款车型基本上已经覆盖了高端市场80%的用户需求。我们现在很重要的任务之一，也是我们在三季度完成了 组织架构的调整。我们需要每一款车从总部到区域，都需要有专门的团队把每一款车卖好。这也会是我们营销精细化执行中非常重要的工作之一。
曲玉：关于明年的运营支出明细，目前由于我们的预算还没有做出来，所以我可能无法向你提供准确的数字，只能给出我的大概预测。
研发费用方面。正如我们能在前几个季度与大家分享的，今年平均每个季度的Non-GAAP研发投入大概在35亿元人民币。明年的研发投入大概也会与此类似。行政管理费用方面，李总（李斌）刚刚也与大家分享过，我们在今年下半年的销售目标相对较高，明年情况也可能类似。因此我认为我们的行政管理费用会相应增长，因为可能会开展更多营销活动。但相比今年上半年，我认为行政管理费用占总销售收入的百分比会有所下降。这主要得益于2023年全年交付量及运营效率的改善。
花旗银行分析师Jeff Chung：我的第一个问题有关蔚来的再融资计划。第二个问题则是有关管理层对三季度和四季度的现金流预测。之所以提这个问题因为我看到蔚来一季度净现金流是106亿，但同季度现金流出是在59亿。此外，在同一季度，我们还看到环比库存约为50亿，而应收账款保持稳定。因此，如果三季度库存下降，再加上营业杠杆率上升，我们是否会看到公司的现金流出会进一步明显收窄？
我的第二个问题有关第三季度和第四季度的毛利指引。管理层预计大概什么时候能恢复到10%的毛利水平？第三季度、第四季度的行政管理费用占营收的百分比有多少？
曲玉：首先，关于经营性现金流。我认为随着今年三季度交付量的增加，公司的经营性现金流将比今年一季度、二季度有明显改善。我们还采取了一系列措施来控制资本支出投资，审慎地管理公司的投资节奏，比如推迟部分既定资本支出投资。这也将有助于公司实现健康的现金流。
另外，正如李总前面所提到的，我们从CYVN（CYVN Investments RSC Ltd是阿布扎比政府旗下投资机构CYVN Holdings LLC的子公司）获得了7.4亿美元的战略投资。公司的美元和人民币融资渠道相对稳定。这些都能帮助我们保持相对健康的现金状况，进而保证公司长期的业务发展。
至于再融资计划，如果有任何与资本市场相关的消息，我们与大家做披露。但截至目前，我们还没有确切的信息可以与大家分享。
对于今年的利润率，我在上一个问题中已经解释过。展望2023年三季度，我们的目标是实现双位数利润率增长，并在第四季度实现15%的利润率。
至于行政管理费用的指引，相关费用会随着我们的交付量和销量的增长而增长。但是其占总收入的比例会下降。我还想强调一点，我们会根据市场情况对公司的营销策略进行动态调整。因此，目前我无法给出行政管理费用占销售收入的具体百分比。
花旗银行分析师Jeff Chung：我更正一下我的问题。刚刚我提到公司的“环比库存约为50亿”，我又确认了一下，是20亿。
美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第一个问题是，目前蔚来七下的八款车型基本覆盖了大部分豪车的细分市场。管理层能否对明年的新产品计划为我们提供更多指引？包括蔚来的新产品以及阿尔卑斯（蔚来旗下的大众化市场电车品牌）的新产品？
我的第二个问题，目前蔚来的手机业务进展如何？
李斌：明年蔚来不会交付全新产品。我们会有一些年度的产品改进，每年的常规产品改进肯定会有，但蔚来不会有全新的产品交付。我们认为把现在的这些产品卖好、质量稳定了以后，我们在全面提升产品销售表现方面有着非常大的机会。就像我之前提到的，2021年其实我们也没有交付任何的新产品，但是公司的销量、毛利、质量都达到了非常好的水准。
阿尔卑斯方面。蔚来旗下的大众市场品牌将在明年下半年推出第一款产品，整个开发的工作还是非常顺利的。我们事实上已经下线了，目前的开发进展都是非常顺利的。阿尔卑斯的第一款车我们相信是非常有市场竞争力的。目前进展都一切顺利。
当然，阿尔卑斯开发的理念和蔚来会有一些不一样，因为阿尔卑斯面向的是大众市场，所以我们会追求每一款车的销量。我们的款数不会太多。
目前阿尔卑斯第二款车已经在开发的过程中。蔚来品牌则是针对高端市场，我们认为个性化需求是用户非常重要的需求之一，就像奔驰、宝马在中国都有四、五十款车在售，这正是高端市场的特点之一。而针对大众市场，我们会更加关注每一款车的销量。所以从这个角度来说，两个品牌的开发理念会有些不一样。阿尔卑斯会更专注在家用市场。以上是目前我们从产品的方向能与大家做的交流。
手机方面。我们是围绕着蔚来的用户，特别是第二代车型的用户，我们开发了非常多以车为中心的移动互联的体验。我们相信手机的推出对于增加车的竞争力是有意义的。我们并不是要像国内这些手机厂商一样去争夺他们的市场，我们还是看到了蔚来用户对于“更好匹配车的移动设备”的需求。
我相信我们对蔚来手机的定义是完全能满足上述需求的。而且蔚来手机本身的底层软件与我们车端的座舱软件也是匹配的。我们目前计划是在九月下旬交付手机产品。
瑞银集团分析师Paul Gong：我的第一个问题有关蔚来的销售渠道。之前管理层提到会扩展公司的销售渠道与销售能力，因为李总觉得相比宝马、奔驰，蔚来在销售渠道与人员方面还有短缺。但我的问题是，相比起其他的电车初创公司，蔚来目前的销售渠道、销售能力水平如何？相比他们有落后吗？管理层认为拓展销售网络、增加销售人员对公司的销售效率将带来多大的改进？
您刚刚提到希望能达到三万台的月销售量。现在的情况是怎样的？假定目前蔚来每个月的销售能力在两万台上下（因为七月的时候销量大概达到了这个目标），管理层预计什么时候能达到三万台销售量的目标？可能每天、每月要增加多少？
我的第二个问题有关蔚来的换电与快充。蔚来的电池、半导体、充电桩等等的推出都经过了长期的布局与努力。我能理解如果能同时拥有换电站与快充桩是件两全其美的好事。但请问管理层，快充的推出是否会削弱换电的便利性？对蔚来新车型的竞争优势造成影响？
李斌：相比一些目前销量比较高的新创业公司，如果看六月底的纯销售人员数字，我们大体上只有别人的一半左右。这是我们的问题。蔚来确实在服务网络方面的投入，比如换电站的人、道路服务的人、NIO House的服务同事等等，
可能我们的服务和便利性会比别的同行要多，但门店中的用户顾问确实是比同行要少的。不管是相比销量比我们多的，还是销量比我们少的，我们的用户顾问数量都是比较少的。
我们已经意识到了这个问题。四月、五月的时候蔚来的交付数比较少，我们当时在这方面的执行力其实不是特别快。等到六月份车的销量增多以后，我们逐渐认识我们对试驾的满足率、试驾的质量、成交的效率都由于人手问题受到了很大的影响。
因此从七月份开始，我们开始增加人手、增加门店的数量。以上都是我们在七月份开始的工作。总的来说，我认为要达到大概5000人左右才可能与现在头部同行，或者说比我们销量高的同行差不多的销能。当然，我们还需要一些时间把每个人的平均销售数量提升上来。
七月份的销售数字在两万台左右，这说明我们的交付能力已经到了。因为公司的交付能力相对来说会好一些，但从常规销售的角度来讲，我们现在的能力还是落后于计划。以上是目前的状态。
另外我还想强调一下渠道。对于蔚来品牌，江苏、浙江和上海三个省市占了我们销量的一半以上。在一些诸如安徽这样的中西部省份、省会城市大概占我们销量的80%-90%。以安徽为例，宝马、奔驰一半以上的销量来自于合肥以外的城市，基本在每个地级市都有他们的4S店。而我们刚刚才在芜湖，也就是安徽的第二大的城市，建立我们的NIO House。因此，我们在渠道的下沉确实是目前很紧迫的任务之一。
换电站当然也在做这方面的准备。从六月份开始，换电站的建设开始提速。本月我们部署了超过100座的换电站。这些工作有一定的滞后效应，但我们认为这样的投资能够帮我们显著提高后续用户的触点、提高销售的可能性。
关于你的第二个问题，换电和充电的关系。我们一直都坚持“可充、可换、可升级”的总体理念。我们会根据用户的场景、用户的体验，为他们打造最好的充换电体验。我们也是中国部署充电桩最多的汽车品牌，前面我也讲过了。我们认为快充技术对于换电站来说会有正面的影响。从大方向上来看，（快充技术）能够提高换电站服务的用户数量。
另一方面，我们主要部署的是“充换一体站”，“可充、可换、可升级”的“充换一体站”。我们现在部署的大部分都是这样的，希望能更好地满足用户需求。
关于换电与超充的关系，我们其实有很多的讨论。从目前来讲，换电的体验肯定是比充电好很多的。长期来看，这两者都是我们非常重要的竞争优势。
中金分析师Jing Tang：我的第一个问题有关其他销售收入和利润率。管理层对未来其他收入及利润率有何预期？随着蔚来换电站逐步获利，公司内部有没有计算过换电业务的利润率？未来几个季度其他销售的毛利率上升趋势如何？管理层预计大概何时能够转亏为盈？
我的第二个问题是关于公司的科技研发。蔚来一直非常注重研发投入和技术资本积累。我们对下一代NT3.0平台也充满期待。请问管理层NT3.0平台会有哪些改进？或者说蔚来对新平台的主要研发点是什么？能否请管理层为我们披露更多信息？
曲玉：关于其他销售的收入和利润率。我们之前也提到，公司在第三季度取消了免费换电政策。因此，未来会有更多的用户支付换电服务费用。而随着销售额的不断增长，我们认为未来会有更多的电池服务收入。但由于距离政策调整仅仅过去一个月，我们还需要一些时间来观察、评估这一政策变化所带来的影响。
另外，换电站方面。蔚来的第三代换电站从今年四月开始投入运营。接下来的几个季度我们将加快换电站的部署。今年我们的计划是建设1000个换电站。但目前来看，这些换电站产能暂时不会得到充分利用。因此，加速建设电站所带来的成本与亏损将会有所增加。
以上是我针对其他销售收入所给出的指导。
李斌：换电业务方面。事实上它本身的效率还是非常高的。之前我们的免费换电服务中电费也是包含在里边的。从服务费的角度去看，现在的付费换电的服务费是30元/次，付费换电的比例也越来越高。比如一些二手车用户，他们必须使用付费换电。
因此，付费换电的比例是在持续提高，这是一个存量的生意。目前每个三代换电站每天使用达到60次就能够实现收支平衡，服务费就变成有盈利的业务。目前来看，接近20%左右的换电站已经达到了标准。
总的来说，我们对换电业务的可持续发展是非常有信心的。考虑到储能等方面的收入，我相信业务模式会变得更好。
关于你的第二个问题。从NT3.0研发的角度来说，一方面提高全站能力，在此基础上提升产品体验和产品性能，这肯定能为我们带来全球性的竞争优势。另一方面，一些核心技术的研发也能够帮助我们提升毛利、效率、运营效率、研发效率等等，可以说对效率方面的提升也是非常显著的。
德意志银行分析师Edison Yu：我这边只有一个问题。我想请问管理层是否愿意采取更多战略性变革？我们看到一些欧洲汽车制造商在中国开展了非常多的活动，希望能够重振他们在中国市场的业务。我相信在过去的旅程中蔚来也犯过错误，比如刚刚管理层提到的销售网络、销售人员问题，去年团队也遭遇了一定的困难。其实这些问题背后的原因往往与管理层传统的管理思想密不可分。所以管理层是否愿意与其他公司建立更紧密的战略合作关系，从而让蔚来能够从中获益？
李斌：我们对各种的合作肯定是秉持着开放态度的，这点毫无疑问。但目前没有任何的信息与大家沟通。
从方向的角度来说，蔚来现在的智能化技术、充换电网络，我们相信是能够帮助整个行业加快转型。其实在蔚来近期的Power Day上已经提到，蔚来下一代电池包和整个换电网络，我们是愿意向整个行业去开放的。也有一些汽车公司在与我们进行这方面很初期的讨论。如果他们要用到我们的换电网络和技术的话，他们需要对产品进行重新研发或者改造。这确实是比较大的决定，对他们来说也需要一些时间。
总的来说，我们对推动整个行业朝着智能电动方向转型，蔚来一直保持着非常开放、积极的态度。
我们的充电网络80%以上的电量都是由蔚来以外的汽车品牌用户使用的。前段时间，新疆赛里木湖的网络媒体上还提到了一件事，因为目的地旅游路线太热了，我们只好把我们的充电桩一部分使用时间限定给自己的用户。这个举动还引起了很多其他品牌用户的抱怨。但我们也是不得已而为之。另外一方面来讲，（这件事）也能看出蔚来整个的换电基础设施帮助了非常多的电动汽车用户。在这方面我们一直都是非常开放的。（完）
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