财报发布后，高管高端小米集团合伙人、解读健康机总裁兼国际业务部总裁卢伟冰，财报副总裁、库存CFO兼天星数科董事长林世伟等高管出席了随后举行的非常财报电话会议，解读财报要点，比例不断变高并回答了数位分析师的小米提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节实录：
摩根士丹利分析师Andy Meng：首先感谢卢总（卢伟冰）和林总（林世伟）的业绩的分享，也恭喜公司能在二季度实现超市场预期的好业绩。我的问题是关于手机业务的。我们也看到在二季度全球手机销量疲软的情况下，小米的销量成功实现了环比复苏。能不能请卢总给我们展望一下三季度国内和海外市场分别的销售前景如何？近期我们也关注到友商在国内市场会有5G新机发布，这对小米三季度国内的销量会有什么样的影响？长期来看对未来行业的竞争格局会产生什么样的影响？
卢伟冰：关于你的第一个问题，其实二季度的话，考虑到小米能力的提高，我觉得小米在二季度交出了一份自己还算满意的答卷。但是这只是一个开始，可能大家在第三季度会看到，我们相对二季度应该还会有一些持续的环比提高。现在已经是八月底了，还有一个月三季度就结束。现在的数据我们也差不多能看得到，我认为原因主要还是能力发生了很大的变化。
的确，今天我们也看到了一些信息，关于友商新机器的发布情况。我是这样来看这个问题。我觉得中国市场历来就是全球竞争最激烈的市场。我认为以小米过去几年能力的建设来讲，无论我们的友商怎样去做，对小米自身来讲，最重要的还是做好自己的事情，也就是只关注自身能力的成长、关注产品做好、做好用户的服务、做好既定战略的提高。
所以，我个人认为（友商发布新机）对小米大的战略方向不会发生任何的影响；对小米产品发布的节奏、销量的预期，我们自己认为也不会有太大的影响。
以上是我对这件事情的看法。
花旗银行分析师：我的第一个问题有关手机渠道的库存情况。我看到公司自身的库存已经有很明显的下降，在渠道部分的情况是否也已经恢复到正常的水平？上半年的话，截至目前海外情况又怎样？之前我也是看到海外市场的需求放缓，公司在欧洲或者中东这些国家的渠道库存是否已经得到控制？
我的第二个问题是，在手机的成本上，我们也看到公司手机的毛利率在二季度做到了历史新高。这对产品的结构或者成本控制也应该有很大的推动。如果下半年显示面板、内存的价格提升的话，管理层对于下半年的手机毛利率有何展望？二季度是否已经达到峰值？还是说公司其实还有很多的战略能够继续改善整体毛利率？
卢伟冰：我先回答第一个库存的情况。
其实在第二季度的财报会上我也讲了，二季度库存的调整基本上会进入尾声，可能还有一点点量。到今天的话，我可以放心告诉大家，小米的库存，无论是自身库存还是渠道库存，都已经完全调整了。我们的库存目前目前非常健康。
最近销售的激活拉升得非常快，目前各个市场都出现了缺货的情况，其实最近供应链端的交付压力反而是蛮大的。大家可以看一下，除了我们在中国市场最近发布的四款产品，我们的两款手机加上一款平板，再加上一款手环，其实都是处于缺货状态的。目前小米13也是缺货的。海外市场其实最近缺货缺得也是比较厉害。因此，小米现在的库存可以说正处于非常健康的状态。
关于成本的情况。毛利率的提高其实很简单：一个是售价，另一个是成本。只要售价能够提高、成本能够下降，毛利率就能起来。
我谈一谈成本吧。过去小米的成本在产业内还是有优势的。我们的优势来源几点。第一点是我们的规模效应。我一直在讲消费电子产业要有规模。一直以来，小米坚定不移地在规模上持续向前走。有了规模就会有比较好的成本控制能力。
第二点是自研能力的提高。其实过去几年不知不觉的，小米在很多自研方面的能力正逐步加深。我举一个简单的例子：两开屏幕的国产化。到今天为止，两开屏幕的国产化只有小米一家做出来了。大家也知道，你能够自己做出来两开屏幕和两开屏幕靠外购，这二者之间的成本差异还是比较大的。我这里只是举一个最简单例子。其他比如相机的模组、相机的马达技术等，我们都做了大量的自研。
所以，好的技术其实就意味着好的成本，大的规模也意味着低的成本。
关于你提到的内存或者屏幕的价格上涨。
屏幕方面，目前我们没有看到很明显的趋势。
内存方面，目前来看确实有一些成本的上涨。但是其实到今天为止，内存成本的上涨主要有两点：第一点是上游供应商主动减产；第二点，其实所有的上涨只是在LPDDR5X，而LPDDR5、LPDDR4X其实是没有上涨的。
上涨其实对小米在短期内没有什么太多的影响，主要是前期我们将内存还是做了比较充足的战略库存备份。所以短期内内存价格的上涨对小米的影响不会太大。
整体来讲，未来无论是三季度还是其他季度，成本因素对小米的毛利率没有太大的影响。大家未来也会看得到，小米在这些金融指标上会有持续向好的趋势。
林世伟：我再补充一两点。
不仅仅是我们库存的下降，刚才卢总也提到在渠道库存处理的情况下，大家可以看到我们的存货跌价本季度是有反弹的。上个季度大概在37亿人民币左右，本季度是33亿，冲回了4个亿左右。还有一点就是去年的汇率。去年汇率对毛利率的影响还是蛮大的，大概一个点左右。但由于今年美元的汇率相比去年相对稳定，所以（汇率）其实没有对我们产生负面的影响。
总的来说，去年影响我们毛利率的一些存货跌价、汇率的波动今年都不存在，这也帮助了我们毛利率的提升。我就补充这一点。
中信分析师Rui Liu：我有两个问题。第一个还是关于智能手机。我们看到目前小米高端化的进展还是非常出色的，也看到（高端化）对ASP（平均销售价格）的提升效果。刚刚其实管理层也谈到了原材料下降的大势。我想请问管理层，这样的情况是不是会使整个行业的价格存在更大的折扣空间？从而使得后续整个行业的促销力度会增加？影响或者说对小米的ASP造成一定的压力？
我的第二个问题还是关于IoT方面。IoT方面，我们看到小米在国内整个IoT行业，尤其是大家电方面的表现还是比较亮眼的。我想请教管理层关于海外IoT市场。不知道海外IoT市场目前是不是有一定的需求复苏？目前海外IoT市场的渠道库存的状态是怎么样？
卢伟冰：其实目前来看，我认为原材料成本的下降基本上见底了，可能会略有小幅的回弹。不过刚才我们也提到了内存，如果把LPDDR5X、LPDDR5、LPDDR4X等等加起来看的话，应该是有一个略微的回升。
就我个人来说，我认为整个市场的价格下行基本上已经到达底部。而价钱往下走并没有导致ASP，只是说过去如果大家买了比如“8G+256G”的手机，今年大家可能会买“12G+256G”或者 “12G+512G”的，从导致ASP下降。换句话说，大家花了同样的钱，买了一个更大内存的手机，这是大家可以看到的。所以就我个人而言，（原材料成本的变化）不太会导致整体ASP的下降。
你的第二个问题有关IoT。的确今年在中国市场，小米大家电的表现是非常亮眼的，无论是空调、冰箱还是洗衣机。其实在中国市场我们还有一项亮眼的表现，那就是小米的平板。小米平板是在2021年重新回到市场。我们花了两年的时间，目前已经回到了市场的第三名。这次我们发布的14寸平板到今天为止还是处于缺货状态。另外小米可穿戴设备的增长态势也非常好。
除此之外，海外市场方面，的确我们过去遇到了一些库存压力，一直在做调整。到今天为止，小米在海外的IoT市场大部分库存已经调整完毕了。到今年四季度，我相信IoT的库存也会完全调整完毕。大家可能在2024年会看到小米IoT在海外市场应该会有比较好的整体表现。
从整个市场大盘来看，全球消费电子复苏目前来看还是非常缓慢，还不是非常乐观。但是2024年大盘的下降幅度应该会比2023年少。以上是我对这个问题的看法。
林世伟：我补充几个数字。在过去的一、两个季度，小米在海外的IoT增长，坦白说不及国内。国内IoT市场受到刚刚卢总提到的几个大品类的快速增长，包括小米平板、大家电等，过去几个季度国内的IoT占比可能是相对比正常要高，海外的IoT占比可能会相对低一点。这背后原因包括库存的问题、大盘经济的影响等。
所以过去几个季度还是国内IoT的占比有提升。但是刚才卢总也说了，随着我们业务的调整、库存的清理、市场的复苏，我们认为海外IoT市场还是有蛮大的增长空间。
中金分析师Hanjing Wen：我这边有两个小问题想请教管理层。第一个就是，我看到小米二季度互联网业务整体的收入创下历史新高，毛利率也恢复得很不错。想请教一下从未来的角度看，管理层对小米互联网收入有哪些指引？包括互联网业务中的广告，我们也看到增长很好。我也想请教管理层对未来广告和游戏业务发展趋势有哪些看法？
第二个问题是，刚才卢总在简报中也提到了小米在AI方面的一些长期布局。不知道能不能请卢总分享一下，未来小米在AI产品的落地上大概会有怎样的规划？尤其是大家比较关心的像类似于AI手机这样的产品，小米未来会不会推出？
卢伟冰：互联网服务与我们终端的数量、终端的结构是密切相关的。如果大家去看一下小米的MAU（月活跃用户），其实小米全球的MAU都在持续增长，小米在中国市场的MAU也在持续增长，这是第一点；第二点，在终端中其实有一些结构性的变化，也就是小米高端机的比例在不断变高，高端机的比例变高促使整体ARPU（每用户平均收入）值远高于平均数。这两点我认为是最关键的。
因此，我们特别关注互联网收入与存量之间的关系是什么、它与增量之间的关系是什么。不同的互联网收入与这两个指标有着明显挂钩，促使我们特别关注市场结构与产品结构。这是我觉得想与大家分享的大方向，细节方面的内容我们请林总与我们分享。
关于你提到的AI问题。目前小米的AI应用分两个方面：第一个方面是我们要在产品端落地；第二个方面是我们要在内部对它进行运营提效。内部运营提效我举个最简单的例子，比如小米之家，我们有一万家门店，同时我们又有这么多的产品，但其实目前小米之家的整体货量分配已经在用AI技术来完成了。我只是举一个最简单的例子。其实在小米内部还有很多在AI技术的应用。在产品落地方面，我们刚才提到端侧与本地化部署。大家可能在未来会看到AI在小米新产品上的应用。
林世伟：我再来回答一下你刚才第一个问题，也就是互联网的问题。分几个部分来说吧。
首先是广告。大家都知道国内的广告一直都在慢慢复苏，大盘还是在增长的阶段；第二，刚才卢总也说了，小米在国内的高端用户占比越来越高，这对我们的广告ARPU值也有一定的帮助；第三，海外的广告，随着MAU的增长，我们也吸引了很多新广告主愿意投放在我们的平台。最初小米在海外可能主要服务于一些国内想“出海”的App，比如抖音、快手。但随着我们的用户增长、运营能力越来越强，我们也吸引了一些国际App，包括一些本地的App来（小米平台）做投放。大家也能够算出来，小米的海外ARPU其实有很明显的增长。可以说海外主要得益于MAU的增长。
游戏方面。得益于最近新游戏的推出以及小米积极的运营。我们之前也应该与大家分享过相关数据，小米高端手机的游戏ARPU可能会比中低端手机的游戏ARPU高三四倍。因此，随着小米高端手机、高端用户的占比越来越高，（这）对我们整体的游戏收入还是会有很大的帮助。
华泰证券分析师Leping Huang：我有两个问题。第一个问题是，我们看到最近公司在印度市场的份额有所下降，主要受地缘政治影响。想问一下卢总，未来海外市场的重心在哪里？最近金砖国家也扩容了，公司是否会考虑进军类似非洲这样的市场？
第二个问题也是关于AI。我一直有体会，手机在5G和拍照之后一直缺乏一个很大的卖点。我不知道卢总您怎么看这个问题。AI大模型会不会成为一个重要的卖点？如果是的话，不知道小米是怎么考虑的？比如未来会怎样推广？（AI大模型）会不会重点以手机的形态去落地？还是说会以其他形态？
卢伟冰：关于全球化的问题。其实截至今天，小米除了美国市场没进去，我们在全球都在进入。根据进入时间的不同、战略重点的不同，我们在每个市场中的发展重心或者节奏会不太一样。
但是最近大家其实已经看到：小米在欧洲的领先性已经非常高了，（当地市场的）第四名市占比都不到5%，本质上来说小米在欧洲的市场格局已经非常的结构化，三星、小米、苹果，我们三家基本上拿掉了差不多百分之八十几的市场份额。下一步我们会专注优化结构，把高端机做起来。这是欧洲市场的情况。
另外还有几个我认为小米比较有潜力的市场。举个例子，中东市场。目前小米在中东市场的占比其实才17%，离我们目标线还有一段距离。比如是否有机会做到25%。在中东市场我们还是有很大的机会。还有一个市场就是拉美市场。其
实拉美的单一市场是非常大的，我们今天在拉美地区的市场份额，我印象里大概在14%、15%左右。我认为对小米来说，在一个市场中如果能做到20%的市场份额对小米来说都是非常大的机会。总而言之，类似的机会还是蛮多的。
至于你在问题里提到的非洲。我们把非洲市场分成三块，非洲不是一个简单的单一市场。非洲市场可以分为北非市场（主要是偏阿拉伯国家，包括埃及、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥），在北非市场我们的市场份额一直表现不错，保持着第二的市场份额；第二块是南非，南非地处非洲南部，是一个典型的运营商市场，目前小米在南非市场的份额不是太高，只有个位数的市场占有率；
还有一个特别庞大的市场，即中部的东非、中非、西非这三个地方，差不多有八、九亿的人口，我们称之为偏“黑非洲”的地方。这一块的市场在前期来说重心不大。但如果最近大家关注我们的话，就会发现我们已经在其中的两个市场发力了，一个是西非的尼日利亚，另一个是东非的肯尼亚，大家可能会很快看到我们在这两个市场会有非常好的突破。
所以从整体来看，对小米来讲，全球的空间还是非常大。即便是非常成熟的东南亚市场，小米也有非常好的进步。刚刚我们的越南团队发给了我七月份的数据，小米在越南已经来到第二名了。这也是小米在越南取得的非常好的成绩。所以从全球来看，小米还有很大的空间。印度市场方面。虽然在二季度我们遇到很大的压力，但三季度或者四季度小米应该可以触底反弹。总的来说，对于全球市场我们还是非常有信心的。
关于AI技术在未来手机上的应用，我可能不会把它当做一个卖点。因为AI是一项技术，最后一定是以功能、产品体验的方式来呈现出来。我相信AI大模型在手机上就会有非常广阔的应用，也会有非常大的想象空间。例如小爱同学与AI大模型的结合，最后一定会应用到手机；再比如小米未来的AI能力与MIUI做结合，也会有非常多新（功能）。所以我相信在未来新品发布的时候，大家可能陆陆续续会看到小米AI大模型在手机产品上的落地。
高盛分析师Timothy Zhou：恭喜非常强劲的二季度的业绩。我其实有两个问题想请教管理层。第一个是，如果是看下半年的话，我不知道管理层会如何思考规模和利润的平衡？我们在二季度看到核心业务已经做到了接近10%的净利润率水平，管理层会不会再考虑在下半年某些方面会加大投入，从而实现更强的规模增长？
我的第二个问题其实也和第一个问题相关。我们看到在二季度包括上半年公司的营销费用，包括管理费用，其实是有两位数的下跌。管理层可不可以分享一下，对于下半年的营业费用，特别是营销费用和管理费用的有哪些展望？
卢伟冰：关于“规模与利润的平衡”，小米还是花了很多的时间去寻找“经营的手感”。
过去小米确实是由规模驱动的，惯性很强。自从我们去年提出来之后，很多团队一直在问，两个遇到困难的时候，我们到底选择哪一个？我永远跟他们讲的是“我都要”，换句话说就是“既要又要”。如果未来雷总（雷军）再加一个指标，那就是“还要”。作为管理层，我们就是要在这些相互看起来冲突、矛盾的要素之中找到一个平衡点。我想这可能就是经营的艺术。
今年上半年跑下来之后，我们的表现还是非常好的，这也说明小米整个的管理团队加上各个业务的负责人逐渐找到了这种“经营的手感”。我们在预算管理、经营分析上，不知道大家还记不记得我们在今年年初的时候成立了一个“经营管理委员会”，这个经营管理委员会就是在经营的大方向和一些大决策方面，帮助公司找到最优的解法。
目前来看这套机制运行下来还是非常有效的。正是因为有了这样的基础，再加上我们自身能力的提高，我对今年下半年“规模和利润并重”经营思路下的经营成果，我个人还是非常的有信心，大家也可以拭目以待。
关于你的第二个问题，也就是费用的下降。的确，我们今年在降本增效方面有着很大的进展：相比去年同期，今年二季度下降了11亿人民币左右。这里面应该还是有很多管理的红利。对小米而言，过去我们发展太快了，我们的管理也跟不上，在发展过程中还是出现了非常多管理不到位所造成的浪费。
因此，在过去的几年，我们一直在做管理的变革和管理的升级。现如今这些成果都是在管理变革升级之后所出现的管理红利。从我的角度来看，我觉得这些红利还有一些潜力可挖的。因此，我对下半年整体的费用控制，我个人也是比较有信心。
林世伟：大家可以发现上半年我们的核心费用同比下降了24个亿，我们自己也意识到小米在新业务上还是有很多投入，所以我们的主业还是要降本增效，把利润率提高，把现金流改善，从而去覆盖我们新业务的投放。刚才卢总也说了，从经营上来看，我们每一项费用都打开来看，包括一些部门费用、营销费用、研发费用、售后费用等等，我们每一项都会打开来看，考察有没有优化的空间，包括是不是有制定的制度，或者是制定的制度完不完善，还有没有浮动的机会。
所有的工作都在慢慢开始，希望能最终实现全员降本增效。在我看来这些还是蛮重要的。不仅仅是集团的高层，“降本增效”要触及全员，让大家都有“降本增效”的意识。
瑞银集团分析师Thompson Wu：我的第一个问题与库存相关。从管理层的角度来说，哪些零部件的原材料价格有所下滑？如果再参考下半年的展望，小米的原材料能不能满足手机出货量目标？我的第二个问题比较简单。好像在公司提供的PPT的第十二页，公司提到要成立聚焦大数据模型的AI基金。这一部分基金的投入的方案管理层能否为我们详细介绍一下？
卢伟冰：关于库存，我刚才应该解释过了，目前小米的库存处于一个比较良性的阶段，无论是公司的内部库存，还是渠道库存。内部库存可以分两块，一个是材料库存，一个是成品库存。这几块库存现在都处于良性状态。目前由于最近销量提升得比较快，部分产品处于缺货状态，我们也在抓紧拉货。原材料的库存方面，其实我们也有一些战略备货。整体来讲，小米的库存是比较健康的，可能稍微紧了一点。
小爱模型方面。我们在8月14日宣布开启邀请测试之后，这段时间大概有18万人申请做这个测试。目前来看测试的反馈还是不错，我们明显感觉到小爱同学接入大模型之后，它的反应比以前好了很多，可以说上升了一大截。例如，它能做到连续回答，对语义的理解明显的比以前上了一个大台阶等等。但这只是一个开始，我相信未来还有更多可能。它的学习速度很快。我相信未来大家可能会看到有越来越多的效果展示出来。
我举一个特别简单的例子。我自己开了一辆智能电动汽车，我在和车上的语音做对话的时候，它就回答不了。我举个最简单例子，我让它导航回家，我再问它“我到家还有多长时间”它就不能回答了。但是未来的小爱同学回答这个问题就会比较容易。这些年我们在小爱同学上积累了很多基础与经验，未来一定会在产品上落地，会让大家有非常不同的体验。
林世伟：关于AI基金的问题我来回答一下。小米其实联合了几个兄弟公司，包括金山等，联合成立了基金，专门投资AI领域，规模大概在1.5亿美元左右。现在我们在AI方面已经投了六家公司。这种投资也会赋能我们自身的AI发展。有些AI肯定要我们自己做、要自研的；有些AI我们是可以开放给第三方，用他们的技术来做一些更大的模型。雷总之前也提到了，小米在AI的布局是“轻量化与本地化”。我们要做的是十几个亿数据的模型，百亿以上的可以交给第三方来做。
总的来说，我们希望利用投资去赋能自己的AI布局。
东方证券分析师Jian Kuai：我的问题有关AI大模型。刚才林总也讲到过，小米的部署可能是偏“本地化和轻量化”。是不是小米在包括训练这些环节还是需要有大量的算力支持？在投入大量算力的过程中，小米的人员投入是比较多的，有3000人。如果说从算力的角度来说，管理层具体有哪些考虑？是交给第三方还是自己来做？当前算力可能也是面临着比较多的瓶颈，特别是在国内。小米现在遇到的是什么样的情况？
林世伟：首先，这3000多个人是小米过去七年投资AI所带来的一部分成果，不仅仅是做大模型，它也会赋能我们的小爱同学等等这些不同的板块，包括自动驾驶、相机等等。所以这3000多人不是只做大模型，这个肯定不可能。我们是在今年年初的时候成立了一个大模型的团队，去赋能大模型的建设。这一点我要做一下澄清。
第二，从算力来说，我们现在做得还可以。包括了一些兄弟公司，比如金山云、金山办公等等，目前来看算力还是足够的。
东方证券分析师Jian Kuai：再请教一下在PPT中也提到过，小米在机器人方面有开源的战略想法。能否请管理层更详细地讲一讲小米的开源战略到底是怎样的运营方式？
卢伟冰：现在机器人还是处于非常早期。大家也知道小米是两条路线同时走，一条是人形机器人，未来主要应用在工业上去；另外一条是CyberDog“铁蛋”这条线，未来会走到家庭陪伴的方向上去。但是我认为距离商品化还是有点距离。
因此，目前我认为还是应该以开源的策略与一些高校、研究所或者其他在行业中比较资深的个人进行合作，我认为目前应该这样去做。我们希望能够联合整个产业的力量度过“摸索区”，这也是目前小米的大方向。至于说开源的范围，肯定会比以前更广。
比如CyberDog第一代的时候开源会少很多，但这一次（CyberDog第二代）覆盖的面积多了很多。目前合作的形式是到官网做申请，经过公司审核，我们彼此之间有了了解之后再去做开放。基本策略大概如此。（完）
责任编辑：刘明亮
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