“营销自动化”对于当前数字时代中的大营动化市场营销人员和企业管理者并不陌生，但如何通过了解其特性、销自销增效掌握核心价值，中关从策略层、村科业务层、企业认知层、数字支撑层帮助公司真正实现营销自动化？仍需结合实操和案例，化营从流程及细节处进一步解答。大营动化

营销自动化推动企业增速提效

营销自动化的销自销增效使用深度与企业创造营收的能力正相关。有数据显示，中关最近3年企业营收增幅在10以上的村科企业，使用营销自动化的企业频次远高于5以下的企业。在高频维度上，数字营收增速最高区间的化营企业，与增速最低企业的大营动化差值达到32。

　　释放营销人员做更创新的工作

企业信息化的过程，本质上是通过系统逐渐代替人工执行有规律、有规则、可定义的重复性工作的过程，以此解放人力，提高工作效率。

营销自动化也是如此。在传统营销活动中，名单获取和筛选分类、活动策划和执行、结果反馈、数据分析、整体复盘等环节，很大部分都是流程化和重复性的，可以拆解成具体的操作执行规则。

而营销自动化就是把这部分操作全部用系统来代替，把营销人员从繁琐的机械工作中解放出来，将精力用在数据分析、策略优化等脑力工作，提高能效，降低人力成本。

三个阶段实现营销自动化

基于投入产出比考虑，目前八成以上的企业都会通过外采的方式实现企业营销自动化，在这个过程当中，如何才能搭建一套满足自身需求且稳定高效的营销自动化系统呢？

实现过程大体上可以分为明确需求、选型采购、实施应用三个阶段。

明确需求，了解自身

这个阶段的核心目标是：通过明确业务场景、确定业务目标，确认需要配备能够支撑业务场景、实现业务目标的核心功能。

营销自动化的基本流程为：确定目标人群、配置营销策略、自动执行触达、效果反馈四个环节。我们可以将此结合自身到业务场景，思考每个环节在自身业务系统中要怎么做，希望实现什么效果，即可细化出需要什么功能。

以下对营销自动化基本流程的四个环节进行逐一详解。

引流：思考数据来源，是否有获客需求，客户需要根据什么维度细分等等。

例如：信用卡分期场景中，银行根据客户额度进行细分；电商场景则大多是根据客户的职业、年龄、消费能力等。

策略：从不同维度进行细分之后的客户，需要思考分别采用怎样的营销策略和渠道触达最合适，执行结果是否需要继续细分进行重复营销，需要什么样的规则，执行过程中是否有接入自身系统获取实时数据的场景等等。

例如：信用卡场景中，大额用户可以分配金牌业务员专人电话触达，相对小额用户可通过机器人外呼触达，活跃用户通过短信或APP push触达即可；电商场景通常会根据客户标签和消费能力推送不同的商品，同时根据商品属性不同，选择不同方式进行触达。

触达：基于营销策略，思考具体执行渠道的业务需求。

例如：对于智能外呼场景复杂、交互轮次多的企业，需要考虑众多因素，实现模糊意图识别、二维表应答、流程引擎、标准中心等；而人工坐席多的场景，对号码分配效率要求则较高，包括预测式外呼功能、分配配置的灵活性等；自己有触达渠道需要对接的企业，还需要供应商提供外部渠道对接的能力；

反馈：考虑需要收集哪些数据。用于后续的营销效果分析；考虑执行结果是否需要回传内部系统，用于名单数据更新或数据分析；考虑是否有大屏监控需求等......

明确供应商选型标准

在明确自身需求后，便可进入供应商的选择和采购环节，而提升ROI（投资回报率）是重要考核因素。

从效率方面，能够提供整套解决方案的供应商可以大大提升系统落地效率。

从效果方面，能将数据流与业务流结合，形成营销闭环的解决方案是选型的基准。

供应商选型标准可以从以下五个方面着手：

营销自动化的完善程度：完善程度越高，营销流程的执行过程可投入的人力越少，营销人员能够得到的解放程度越大。

系统的原子化程度：原子化程度越高，与现有业务系统深度融合的能力越强，与现有业务的协同性就越好。此外，企业业务是变化的，原子化程度越高，无论是后续关联系统的替换、升级，还是外部渠道的变更，都能大大降低成本。

营销渠道的丰富度：对于整体解决方案来说，营销渠道越丰富，可支持的细分营销场景就越多；营销场景的设计支持越精细，营销效果越好。而整体解决方案如果能由一个厂商提供，且营销渠道能力丰富，就能很好的控制成本和系统风险。

行业落地经验：如果供应商有丰富的行业案例积累，一方面可以证明其解决方案是经过市场验证、相对成熟的；另一方面可以提前避免很多系统搭建的常见问题，同时在运营过程中收获专业的业务咨询、建议。

基础渠道能力：需要考察供应商提供的基础触达渠道是否成熟和经过验证。

例如：智能外呼渠道需关注机器人的智能化程度、意图识别准确性，知识库维护的易用性和便捷性；人工外呼渠道则需关注名单分配的灵活性、坐席操作的便捷性，是否有预测式外呼能力等等。

完成产品验收，实施应用

在产品应用阶段，企业通过使用营销自动化系统实现业务价值。我们将这个阶段拆分为实施、使用和拓展三个环节，分别阐述各环节的关键点：

实施环节：最重要的是系统验收，除了对照需求列表进行逐条验证以外，不能遗漏流程测试，需要在系统上按照构建的实际场景验证完整的业务全流程，着重关注数据从源头到执行结束，最后形成闭环的过程中，各环节的完整性和准确性。

使用环节：重点是提前安排好参与系统操作的各角色人员，在供应商协助下配置好相应的角色权限、组织结构，并创建好账号，对不同人员进行使用培训，以及实际业务拓展的演示路演。另外在营销策略的配置环节中，前期可通过经验或供应商提供的流程，进行初版策略配置，即先进行少量名单执行，熟悉操作流程，逐渐切流提高名单量。

拓展环节：使用一段时间后，企业需要通过目标设置-gt;策略-gt;执行-gt;反馈-gt;优化，形成可执行的闭环标准作业流程。目的是经过一次次循环，灵活调整策略以达到最优效果。需要特别提醒的是，过程中AB分流对比很重要。

中关村科金企业营销自动化产品能力

作为领先的对话式AI技术解决方案提供商，中关村科金打造了智能外呼营销、全媒体智能客服、数字人员工、坐席助手等多个对话式AI产品，已成功服务金融、零售、教育、医疗、政务、智能制造等行业900余家头部企业的200多个应用场景，助力企业数字化转型。

通过对客户营销、服务运营过程中的全部交互数据进行分析，为不同场景下的产品提供客户策略及智能化的交互体验，中关村科金推出了数字化洞察与营销、数字化服务与运营、数“智”底座三大产品矩阵。

其中，数字化洞察与营销产品矩阵，以客户为中心，借助AI个性化营销提升转化。所属的得助智能策略中心产品，是基于得助外呼机器人、呼叫中心、企微SCRM（客户关系管理系统）、短信等产品的触达渠道开发的上层调度产品，具备客群管理和计划策略两大核心能力。

客群管理

通过客群管理模块的字段管理、客群模板管理等功能，实现：

支持自定义客户字段

支持对名单数据按业务进行分群管理

支持多名单来源对接：手动导入、CRM、三方接口对接

支持名单自动定时获取

计划策略

通过可视化策略画布，可实现托拉拽“傻瓜”化配置复杂的策略流程，包括：

多渠道组合：支持智能外呼、人工外呼（预测式，预览式）、企微、公众号、RPA（机器人流程自动化）、短信等内部渠道触达，同时支持外部渠道快速对接；

规则分流：支持根据客户字段数据进行分流规则的自定义配置（如：根据客户年龄、性别、订单情况、欠款情况等进行客户分流触达）；

结果分流：支持根据渠道执行的结果进行定向分流（如：根据智能外呼外呼结果对无效号码直接标记，对未接通号码分流灵活重呼，对接通号码分流人工进行深入跟进）；

延迟策略：支持在渠道之间灵活选择配置延迟节点，可实现在前置渠道执行结束后，延迟自定义的时间再执行后续节点，满足更多场景（如：生日祝福、节日关怀，或防止客服进行延迟触达等）；

数据同步：支持在流程中，通过节点实现外部数据源，实时对接获取数据，实现对高信息实时性要求场景的支持。

五大优势助力企业实现营销转化

针对不同领域、不同阶段、不同业务的特点，中关村科金整合得助智能策略中心等多款高成效、多优势的营销产品，打造了得助整体营销自动化解决方案，以高服务能力和更具竞争力的产品组合方案满足企业的营销需求，助力客户降本增效和营销转化，实现业绩增长。

丰富成熟的渠道产品矩阵，供客户自由选择

中关村科金拥有成熟的呼叫中心、智能机器人、企微营销、在线客服、工单系统、短信服务等产品线，基于此推出的得助整体营销自动化解决方案，可以实现名单管理-gt;触达策略-gt;渠道执行-gt;数据分析的全流程产品自研，保证方案的完整性和稳定性。

“原子化”能力输出，支持更多企业系统的深度融合

由于不同企业所处的发展阶段、信息化程度、业务形态和流程等都有所差别，为了系统应用于不同客户、不同场景都能最大程度发挥优势能力，中关村科金在整个产品方案的构思过程中，始终坚持“产品原子化”的设计思路。从上游的名单来源，到下游的渠道执行，得助整体营销自动化解决方案均支持接口快速对接，保证无论是初次搭建信息化系统的传统企业，还是一定程度上已实现企业信息化的先行者，都可以获得领先行业的、深度融合企业业务的营销自动化解决方案。

成熟的行业应用案例，完善的服务流程

相较于传统仅对系统功能负责的系统服务商，中关村科金在金融、零售、教育、政务、智能制造、医疗、地产等行业均有深度的客户沉淀和运营经验，不仅能在系统功能上帮助企业落地，还可以在实际应用、业务场景架构和策略设计上，给到客户其他同类型成熟企业的先进经验，帮助企业将系统价值最大化。

基于动态数据的精细化营销方案

多数营销自动化产只针对客户静态画像进行客户分群，并基于此进行营销策略细分，实现的场景相对有限；而得助整体营销自动化解决方案可通过自定义规则定时获取名单-gt;OpenAPI实时推送名单-gt;自定义接口获取数据，实现动态行为数据的监控，进而调整策略设计，覆盖更广泛的营销场景。

通用行业SOP，一键生成营销计划

中关村科金基于对多年积累的客户和行业成熟高效策略案例的分析总结，设计了通用有效的自动化营销计划模板，用户仅需一键即可直接引用，大大降低了系统的使用门槛，缩短了企业设计策略和配置计划的时间成本。

标杆案例彰显产品服务能力

客户A

业务：消费金融

业务目标：通过营销自动化提升业务量（贷款申请总额）

目标拆分：在合适的时间，通过合适的渠道，自动化地为用户提供其所需的内容和每次触达的效果，进而实现业务目标。

营销策略：

系统使用：项目前期根据客户历史数据以及客户行为的分析结果，将客户生命周期进行了详细的细分，并将最终转换目标拆解成每个周期核心节点的转换目标，经过对每个节点的初步分析，确定出每个节点的触达时间、触达方式和触达内容，形成初步的营销计划。

在对系统进行部署和可视化的流程配置后，整个营销计划从名单的流入、到执行、到数据回流能够实现全自动化。营销人员只需通过定期的数据分析，不断优化营销流程和AB对照，从而形成相对稳定、每个环节转换效果最好的触达方案，以此循环，最终实现业务增长。

启发：在使用策略中心系统时，企业需要认清用户在生命周期中所处的阶段，根据不同阶段的目标，结合用户的需求和偏好，以终为始地设计业务场景。

中关村科金在多年行业Know-How、实践经验和技术积累的基础上，不断寻求创新技术与业务场景的深度融合，致力于为客户提供更高效的数字化转型产品和解决方案。未来，中关村科金将继续发挥自身技术优势和综合解决方案能力，为企业数字化营销转型升级注入新的动力。

作者：陈恳 中关村科金高级产品经理

(责任编辑：时尚)