在酒业调整期内，珍酒总经中高如何打造超级品牌、理郭亮空乐学讲好品牌故事成为各个酒企在新竞争形势下研究的情商群音重点，对很多酒企来说，懂礼端人品牌之路仍是仪可院女亟需探索的迷雾，也是服务服务他们发展中会遇到的难点。

　　8月31日，珍酒总经中高北京君度咨询在安徽合肥召开主题为“20纳米下的理郭亮空乐学超级品牌和信仰体系打造之道”的思想盛会。国内一流专家和实践操盘者围绕会议主题分别进行了分享，情商群音为酒企如何打造超级品牌提供丰富的懂礼端人案例及开放的思路。

　　会上，仪可院女贵州珍酒酒业总经理郭亮认为，服务服务酱酒的珍酒总经中高领域核心在于发展战略、产能规划、理郭亮空乐学质量把控、情商群音人才队伍和科研建设等方面，不仅是其产品存在的物理属性，还需要做好商业模式构建、分利模式、用户服务。

　　一、围绕C端找好自身定位

　　以前找一个好商可以解决销售的回款问题、网点问题等等，但是随着现在的内卷和不断的发展，所有的营销导向和费用导向都开始向C端看齐。

　　郭亮认为在中国人情网编织的体系里，很难脱离B来谈C，实际上仍然是先B后C，进行BC联动。

　　对于现在做酒的形态各式各样，他认为首先应该找准自己的定位。一方面要做全国化运营，包括很多的社群或者圈层；另一方面要做好差异化，做好切割。

　　二、一丝不苟酿美酒

　　七分酿三分藏，或者叫三分营销，郭亮认为不能脱离酒本身的酿造背后的大学问单纯的去谈营销。对于酒，首先是酿好酒，他认为在行业产品口感慢慢的同质化的当下，要在最后的一点点去精进对酒的酿造、去深入研究背后的一些细节，包括酒的微生物、气候环境等等，做到一丝不苟酿美酒。

　　郭亮强调，“我们需要不断的在酿好美酒同时，再去考虑后面的事情，所以前提条件是酒要好，销售是其次，这是需要我们慢慢去体会的”。

　　三、发力体验经济

　　整个酒行业都在做品鉴会、回厂游，都有所谓的体验馆，但实际上内卷的状态之下，拼的是如何开好一场品鉴会。郎酒花十年、百亿建立郎酒庄园，珍酒同样也在做体验。

　　如何来做一场B端的小型品鉴会，如何将这些高端人群的兴趣和酒结合在一起，然后将品牌传播变得有趣、生动，包括国宴、美食和美酒都可以有效的结合在一起，是当下珍酒反反复复探寻的理念。

　　郭亮表示，我们不断研究社交属性、商务属性、研究终端的消费者喜欢什么，爱好什么，再提供所需，并不仅仅是酒本身的物理属性的满足。

　　关于发力体验经济，他强调，第一是得正儿八经的俯下身子去做，是心诚地为别人服务；第二是用心地提高感悟；还有一点是专业的讲解。此外，我们要寻找支点，找到KOL、KOC，通过中间的普通人去引荐才能起到核心作用。

　　四、以服务助力珍酒体验经济

　　体验经济实际上是工业经济和农业经济之后，服务经济延伸出来的。

　　华致有一个口号，叫“我们就做饮酒的金牌服务员”。郭亮表示，终端、覆盖率等各个方面的精细化营销的颗粒度都是很细的，但是做中高端酒就是“种树不种草”，就是要给网点的B端、圈层的团购或者互联网做C端的联动，所以我们所有的销售人员的画像都不一样。

　　珍酒聘用空乘领域的空姐，将她们所具备的情商、礼仪等带入酒的社交属性，以此来培养能够与中高端人次具有沟通对接的能力和服务意识；品鉴会招聘服务意识比较强的音乐学院的学生，或者是有才艺的女生；负责网点的业务人员从以往一个人负责5、6个网点到现在‎四五‎个人服务1、2个人，多人服务一人做品鉴；对美食进行研究，在每一个城市建立起美食地图，将美酒与美食有效的融合在一起去服务消费者。

　　酿酒是前提，然后再卖好酒，但是卖好酒仍要在体验前提之下更谦卑的做好服务再去创造价值。

　　五、珍酒通过“1234歌”做好品牌的传播

　　郭亮强调，无论是横向还是纵向的话语，怎样能让消费者用记得住的语言去做品牌的传播，是我们现在要做的。珍酒通过大量的史料与现在的发展结合，总结出四字歌的传播方式。

　　一是中国白酒酒业的一号工程；二是中国酱香第二，茅台是第一，珍酒是港股上市的酱酒的第二股，珍酒是7年来唯一上市的白酒公司；三是贵州酱酒三大品牌，1988年第五届全国名酒评选，在高温大曲酱香中，贵州有三个品牌获得奖项，茅台获金质奖，珍酒、习酒获银质奖，三者并称为“贵州三大酱香品牌”；四是中国四大国宴白酒，1988年推选珍酒为国宴白酒，由此，珍酒与茅台、汾酒，以及1999年被认可为国宴用酒的五粮液，一起并列“中国四大国宴白酒”。

　　“1234歌”不断地通过社区、团队、板块致力于向C端讲清楚、讲明白什么是珍酒，做好珍酒的品质背书，是一个化繁为简的一个过程。

　　六、珍酒实现穿越白酒周期的宝典

　　通过研究发现浓香型百亿企业十年基本上有一个周期，珍酒致力于探寻穿越周期的密码。郭亮强调，只靠热度、品类的维系来带动发展是很难的，所以穿越周期我们总结了六点：

　　1、 规模化产能的支撑、质量的稳定提升

　　酱酒是重资产，没有产能、没有质量很难产出好酒，实际上酱酒领域的核心和前提条件就是基酒和储酒。

　　2、有核心大单品

　　习酒的1988、珍酒的珍15、包括名优酒厂的核心单品基本上占了90%以上。

　　3、有根据地市场

　　贵州市场就我们珍酒和习酒几家包括茅台的系列酒，我们做了十几年，近几年才走出贵州省走向全国，现在形成了核心的一些根据地市场，像湖南、贵州、河南、山东、广东、还有江苏。

　　4、建立在品质基础上的极致的体验

　　我们不断研究社交属性、商务属性、研究终端的消费者喜欢什么，爱好什么，将这些高端人群的兴趣和酒结合在一起，然后将品牌传播变得生动有趣，反反复复的表达传递兴趣点的东西。

　　5、厂商合理的分利体系

　　办好一个企业，要做到100个亿、200亿乃至未来的几百亿，最重要的是探寻背后应该具备的底层逻辑和必要性条件。

　　珍酒以“荣誉+分红+利益+赋能”的合伙人体系，使KOL在自上而下的产品推广中收获合理的利润分配，取得了良好效果，并广泛受到广东、河北、河南等多地酒商的认可。

　　6、1000-3000人的销售人员

　　郎酒高峰期有6000多个人，洋河加上经销商也大几千人，国窖最高峰期的时候加上经销商的人有2万人做精细化、做网点运营，大家都在具备团购功能的网点提供更多的服务。

　　珍酒目前高端酒有3300多号人的销售队，但实际上珍酒现在不再紧紧的围绕传统意义上的名烟名酒店的网点，虽然这些网点是一个卖酒的核心渠道，但他认为要向外卷不要内卷，更多的是做圈层、做理性合伙人。

　　从酱香品类来看，酱酒市场已从“爆发式”快速增长，进入“平稳式”理性增长，由前几年的品类红利转入基于品牌引领的产品体系、渠道终端、消费培育、品牌和市场投入、厂商利益分配的系统竞争，这是压力，但对于珍酒李渡这样的实力型选手却是机遇。

责任编辑：梁斌 SF055

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