酒类厂商关系将趋向共生、四化共优、王新共强的国酒干集平衡状态。

7月25日，类流在赤水河畔的通提郎酒庄园，中国酒类流通协会召开第七届五次理事会，速打来自全国的部骨200余家酒类大商、名商、四化连锁商齐聚一堂，王新围绕行业及市场的国酒干集新变化、新趋势各抒己见，类流为行业突围出谋划策。通提

1935年，部骨长征路上的四化红军四渡赤水，成功突围，实现历史性转折；80多年后的今天，面对行业新变局，来自渠道流通领域的思考更加值得关注。

化解厂商“结构失调”

对于行业的变革调整，直面市场一线的渠道流通行业，感受更为敏锐。

“当下，酒业正处于新一轮调整期中，从高速增长到转型调整，内外环境变化，长期矛盾凸显，发展挑战增加。”中国酒类流通协会会长王新国在第七届理事会工作报告中提出了这一观点。

▲王新国

近年来的数据对比也充分反映了这一趋势。

2019年，全国酿酒行业规模以上企业2129家，完成酿酒总产量5590.1万千升，实现营业收入8350.7亿元，实现利润总额1611.7亿元；

至2022年，全国酿酒行业规上企业1756家，比2019年减少373家，降幅17.5%；完成总产量5427.5万千升，降幅2.9%；实现营业收入9509.0亿元，增幅13.9%；实现利润总额2491.5亿元，增幅54.6%。

收入、利润与规上企业数量、产量反向变动，凸显集中化发展、结构性增长的特征。

王新国分析，酒类行业目前有三个明显的运行特点。

一是产业加速集中。酒类产业加速向优势产区、名优品牌集中，在消费理念、消费需求、组织效能等因素综合影响下，名酒集中化的行业马太效应，也将随着时间推移进一步增强。

在此过程中，核心产区、名酒企业表现较为突出。数据显示，2019-2022年，贵州仁怀产区、习水产区、四川泸州产区的白酒产量，分别增长38.7%、141.9%和10.9%；茅台、五粮液、洋河股份、山西汾酒、泸州老窖五家企业营收增加931.29亿元（同期白酒行业营收增加1008.7亿元），其在在白酒营收中的占比也由33.2%增至42.2%。

二是市场消费不足。一方面，消费体量趋减，无法及时、充分地消化渠道库存；另一方面，消费结构下行，高端产品销售乏力，价格体系承压。

王新国介绍，春节之后，一、二线白酒品牌的高端产品，均有不同程度的价格下降甚至倒挂，300元以下的中低档产品表现较好，特别是百元价格带，成为一个阶段性的消费热点板块。

三是厂商结构失调。酒业发展仍以厂家为主导，决定市场的发展节奏与发展方式，经销商的能动性与价值性没有充分体现，经销商的市场洞察和行业引领未能充分发挥，导致产业发展与市场需求的错位、渠道压力与消费实际的矛盾、酒类价值与公众认知的脱节。

对此王新国表示，厂强、商弱，这种结构性失调，是酒类优势品牌高度稀缺、厂商发展规模和水平差距明显等种种因素使然。

从生产端到流通端，酒业在过去数年间均发生了明显的变化，也都面临着新的行业发展阶段。厂商关系的升级优化，既是未来酒业行稳致远的基础，也对广大经销商提出了更高的要求。王新国认为，随着酒业进入以消费为主导、以市场为核心的发展新阶段，酒类厂商关系将趋向共生、共优、共强的平衡状态。

首发《自律公约》

繁荣酒类市场，促进酒类商品流通，作为行业代表，中国酒类流通协会全面汇报了过去一年来的各项工作。

▲刘员

中国酒类流通协会常务副会长刘员向大会作财务工作报告。他表示，协会树立“少花钱、多办事、办好事”的理念，把“过紧日子”作为一种习惯和常态，紧扣落实关于厉行节约的各项举措，同时强化审计监督，有效防范财务风险，努力为会员企业、行业及政府做好各项服务工作提供保障。

▲秦书尧

中国酒类流通协会秘书长秦书尧宣读了《中国酒类流通协会自律公约》。公约提出，无论是协会本身还是会员个人，都应该遵纪守法，遵守社会道德风尚，自觉加强诚信自律建设，以充分发挥协会的自律功能，维护协会良好的社会形象，规范会员的生产和经营行为，引导酒类行业经营者自觉维护公平竞争的市场秩序，营造诚实守信的营商环境，推进高质量的现代酒类流通体系建设。

协会还顺应行业需要，增设酒文化遗产专业委员会和电商专业委员会，以便更充分地发挥行业协会商会特有的优势，促进中国酒类流通行业的高质量发展。大会还对2022-2023年度全国优秀会员获奖企业（及个人）进行了表彰。

“打铁还要自身硬”，越是困难时期，越要严格要求。流通行业在酒业面临新一轮调整期所做出的种种应对，恰恰反映出其自身强大的适应能力。

三个趋势

展望酒类流通新变局

大会期间，与会代表共同参观了四渡赤水纪念馆，回顾历史，从长征精神中汲取营养。

“酒类行业未来发展，将通过动力创新、动能升级，创造性地扩大需求，持续性地提振消费，开启新一轮良性发展周期。”王新国表示，在未来的发展过程中，行业应重点关注三个趋势。

一是文化建设引领。将酒类文化与民族文化、时代风尚、消费价值融合贯通，将是产业未来发展的必然选择，唯有文化先行，品牌才能领跑于市场，唯有文化先行，行业才能雄起于世界。“对于酒业未来发展，这既是指导方向，也是核心路径。”王新国表示。

二是价值体系创新。构建标准化、科学化、市场化的价值体系，助推消费的提质、增量，需要酒业科研工作与市场工作紧密配合，以市场定向科研，以科研赋能市场，把酒类价值的科学内涵，充分转化为市场化的表达和传播，影响消费者心智。

王新国坦言，当前市场，一些洋酒动辄上万元，往往被公众认为是合理的，是价值的体现，这在白酒市场中并不多见。改变这种认知，提升酒业高端价值的市场认同度，有必要从价值体系的创新做起，从酒业价值公信力的市场化做起。

三是酒商做优做强。王新国重点提及了“四化”，即“上游化”发展，布局酒类生产，打造自有基地和自主品牌；“C端化”发展，向新零售市场转型下沉，压缩环节成本，直接连接、服务和影响消费用户；“连锁化”发展，发挥大商的品牌、管理、组织优势，通过标准化模式整合经销商，构建区域性、全国性连锁网络；“资本化”发展，一方面是寻求机会上市，一方面是对外融资，借助于资本的力量，扩大竞争优势，推进酒类流通的进一步集中化发展。

王新国同时表示，中国酒类流通协会将从加强党的建设和全面领导，加强酒类市场的挖潜、扩容与提质、加强酒类流通的核心竞争力建设，以及加强优企优商的合作机制优化工作等四个方面开展工作。

其中，在酒类流通的核心竞争力建设方面，将继续打造“放心酒”诚信网络体，系加强酒类流通职业能力教育，推动发展形成百亿级、五十亿级、十亿级的酒类流通头部骨干集群。

此外，协会将组织“大商进名企”“名企走市场”等常态化活动，加强酒企、酒商之间对话交流，建立酒类生产企业和流通企业之间的信息互通机制，向产业上游及时传递市场动态和消费动向，确保酒业发展的平衡性与稳定性，确保厂商均衡和持续发展。

“众人拾柴火焰高”，会议期间，与会代表聚焦酒业现状，出谋划策。

▲易明亮

四川郎酒股份营销公司副总经理易明亮从郎酒的“三品”战略出发，阐述了百年郎酒高质量发展之道。“正心正德，品质第一”，他表示，在白酒这个行业里面，无论周期如何，只有品质、品牌、客户和用户，才能够成就企业。”为此，郎酒以“酿极致好酒”“唯客是尊”“价值创造”“大家的郎酒”“服务美好生活”五大意识为指引，推进三大战略目标。

▲柴俊

盛初咨询董事长柴俊分享《酒业营销趋势与流通应对之道》。在他看来，弱周期正是酒业创新的密集期和新动力孕育的黄金期。企业必须创新，这将决定企业未来发展的位置，高端化和结构升级是必由之路。他同时建议广大经销商找到理念契合、投入支持的厂家，重视非标产品的运营。

▲陶石

易久批联合创始人、CTO陶石从企业经营实践出发，围绕管成本、管业务、管客户三个方面做了数智化管理实践分享。他认为，利用现代化的管理工具，可实现多渠道低成本运营触达要点，实现降本增效，从而穿越周期，实现更大发展。

值得一提的是，会议当天，股市白酒板块集体飘红，21只白酒个股股价全部上涨，为行业增添了更多信心。

行业变革发展的“长征”仍在继续。正如王新国所言：“中国经济发展稳中有进、整体向好，人民生活从全面小康迈向共同富裕，酒业未来空间广阔、机遇无限！”

弱周期下，你怎么看酒业的突围之机？文末留言等你分享！

(责任编辑：综合)