中国白酒学院常务副院长、茅台四川轻化工大学管理学院教授杨柳指出，为定白酒行业是海神国民经济组成部分，其走势自然反映了整体经济形势，高端白酒面临主要困难是白酒有效需求不足。
面对中高端白酒市场的渠道震荡，不乏白酒企业承担库存压力，库存经销商低价出货清库存，承压回笼资金。茅台另一方面，为定茅台却需要通过拓展直营渠道，调控过高的市场价格。
高端白酒价格倒挂，货源流通成为关键因素
今年以来，白酒价格变动引发了极高的关注度。据界面新闻此前报道，618电商节期间通过电商平台购买八代五粮液，可以低至1008元一瓶，价格远低于官方指导价，部分甚至低于出厂价。此外，包括国窖、汾酒、郎酒青花郎等白酒大单品在内的多家高端白酒都出现了大幅降价。
“白酒的价格体系在崩溃。”在长三角城市的白酒经销商王威告诉界面新闻。
王威认为，库存积压是影响白酒终端售价的关键因素。“厂家给经销商的年任务量只增不减，疫情三年很多经销商无法完成任务，货就压在了库里。”
王威表示，经销商根据合同每年向厂家打款，但货物积压导致资金无法回笼，不少经销商生意崩盘“退圈”，选择低价出货回笼资金，导致了远低于官方指导价的货源进入市场流通。经销商低价出清的积压库存，引发白酒价格倒挂。
界面新闻梳理白酒企业2022年财报可以发现，19家A股白酒上市公司中，有18家企业存货较上年同期增长。其中，泸州老窖、老白干酒、古井贡酒、舍得酒业等存货增长20%以上。酒厂存货体量大，进一步使渠道端承压。
相对受到冲击更小的是头部企业。“头部茅五剑三家库存压力较小，市场需求依旧旺盛。”据王威观察，价格在200-800元区间的中高端白酒，库存积压的情况相对严重。
良好的业绩表现展现出头部高端白酒的市场需求仍然稳定。据茅台经营数据公告，2023 年上半年公司预计实现营业总收入706亿元左右。其中茅台酒营业收入591亿元左右，系列酒营业收入99亿元左右，同比增长18.8%左右。
茅台之外，已经披露半年报的知名白酒企业也大多交出了不错的答卷。山西汾酒预计实现营业总收入190.11亿元左右，同比增长23.98%左右。习酒1-6月实现销售额116亿元，同比增长13%。
酒企仍在盈利，“却将库存压力不断转移到经销商手中”。王威认为，中高端白酒行业的艰难求生，反映在渠道端承压。
茅台价格稳定，直营渠道调控市场价格
在高端白酒价格倒挂的浪潮中，茅台成为了唯一例外。茅台终端价格不断变动，但仍远高于官方指导价。
界面新闻记者走访北京市茅台经销商门店，长期在门店前收购茅台的黄牛阿龙告诉界面新闻，“飞天茅台和兔年生肖茅台都降价了，端午以前飞天2800元一瓶，兔茅2900多”。阿龙的收购价也在波动，年初时他收购原价2499元一瓶的兔茅加价500元，端午之后减少到300元。随着时间的推移，“生肖茅台量上去了”，阿龙说。
然而，飞天茅台的市场价格变动却与其他白酒不同，其需求端相对稳定，价格变动与季节和销售渠道变化有关。在阿龙看来，飞天茅台作为逢年过节期间的硬通货，价格变动幅度小，经过端午后的降温，可以期待在中秋来临前的价格再次回升。
此外，直营渠道的拓展影响着飞天茅台的销售。应对酒商在流通过程中的加价，i茅台直营渠道售卖宣传语为“老友小酒”的100ML的小瓶53°飞天茅台，被认为更适宜自饮。今年6月13日贵州茅台股东大会上发布的数据显示，2023年i茅台已经为贵州茅台带来了151.48亿元销售收入，显示出直营渠道的成功。
在北京的一家直营门店，茅台经销商门店工作人员向界面新闻表示，100ML53°飞天茅台通过i茅台APP投放，该门店每天销售配额约为7-8组。界面新闻梳理i茅台APP发现，北京共有57家门店参与销售，相当于约有400瓶小茅每晚21-22点在北京地区售出。
工作人员表示，货品会被瞬间抢完，客人几乎没有时间挑选就近的地址取货，不过系统每隔五分钟左右就会投放新货，“比飞天和兔茅更容易买到”。
值得注意的是，100ML小茅单瓶售价399元，然而通过市场渠道购买500ML飞天茅台，每100ML平均价格则超过500元。对于以自饮为目的的消费者来说，具备一定的价格优势。
100ML茅台成为了500ML飞天茅台的替代品，在一定程度上补足了飞天茅台的市场缺口，从渠道端稳定了市场价格。“但500ML茅台更像是金融产品，具备收藏价值。”阿龙完全不担心加价收购的茅台存在贬值风险。
（文中阿龙、王威为化名。）
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