西北成酱酒新兴高地,酒企“北上”争500亿市场

[时尚] 时间:2024-03-29 16:18:59 来源:蓝影头条 作者:热点 点击:160次
西北市场,北上正成为酱酒的西北兴高新兴角逐场。

据行业人士预测,成酱场陕西酱酒份额约占30-35亿,酒新其中西安市场至少有50个酱酒品牌在竞争;内蒙古呼和浩特、地酒鄂尔多斯酱酒氛围甚好;甘肃兰州、企争庆阳酱酒消费也在稳步提升,亿市据悉,北上兰州酱酒市场预计有6亿容量,西北兴高庆阳超过3亿。成酱场基于此,酒新酱酒企业纷纷“北上作战”。地酒

然而,企争尽管西北酱酒市场潜力巨大,亿市面对表现强势的北上地产酒,酱酒企业的北上之战注定是一场短兵相见的“厮杀”。酱酒“西北望”,如何“射天狼”?

酱酒军团挥师北上 征战500亿容量

公开数据显示,随着消费升级和市场扩容,西北五省的白酒总容量已从3年前的350—400亿扩充到500亿左右,酱酒的市场份额也从原来的不足10%增长到20%左右。目前,酱酒市场容量约100亿。

为抢占西北市场,产区、酒企“抱团北上”,毫不遮掩对西北市场的看好。今年3月,中国酱香白酒核心产区(仁怀)名酒馆走进西安,试营业28天,销售额突破700万;7月,遵义产区名优白酒神州行来到乌鲁木齐,40余家酱酒企业做推介,将遵义白酒带至天山南北;相隔2月之余,甘肃兰州站也于9月22日启动。

西北市场的亮眼表现也引起名酒的注意。近日,习酒集团党委副书记汪地强率队赴新疆乌鲁木齐、甘肃兰州开展市场调研,他表示,西北市场空间大、竞争大、潜力大、后劲足,习酒高度重视西北市场的发展。

“去年习酒在陕西营收大概有8亿,今年的目标是翻一翻,”陕西经销商陈总透露,今年圆习酒、习酒金钻系列焕新上市在陕西都举行了发布会,可见对西北市场的看好,目前习酒在陕西做到县县有商,很多地级市甚至还设了办事处。

事实上,近些年早有企业瞄准西北市场。2021年,金沙酒业将西北定位为第二战略市场;夜郎古也早早打响了“兰州会战”。

2022年3月,金酱酒业在西安组建办事处,39人的团队扎根陕西、辐射西北。今年3月,金酱酒业“金酱美酒.十城十会”系列活动首发仪式在西安举行,释放出金酱第二阶段战略市场指向西北的强有力信号。

“我们一直在以西安为轴心布局西北市场,而且也有客户做得还不错。”贵州赤脉酒业销售公司副总经理梅军表示。

“西北是我们的重点市场之一,今年在陕西估计有5000万的营收”。贵州国威酒业集团销售总经理王有平表示,酱酒在西北的发展势头不错,客户忠诚度和粘性更强,10月份就将组织两拨回厂游。

基于对西北酱酒的看好,9月6日,贵州迎宾酒臻品酱香新品酒上市选择了陕西神木市。同时,国威酒业今年在西安设立了办事处,试图以此为据点,撕开西北市场的口子。

“今年计划至少落10家黔酒文化馆和黔酒一号馆。甘肃落了4家,陕西也有不少意向客户。”贵州黔酒股份有限公司副董事长、贵州黔酒营销有限公司董事长、贵州黔酒一号销售有限公司董事长万兴贵谈到。

“最近不少西北经销商从凤香转做酱香。”仁怀市某中等规模酒企业杨总直言,华东、华中、华南市场趋于饱和,市场相对成熟,竞争白热化。中等规模酒厂想要想要分一杯羹,需要投入的成本极高,相较之下,西北的市场竞争相对温和。

西安、兰州、鄂尔多斯 谁是下一个酱酒高地?

陕西,无疑是西北酱酒消费的“头狼”。有行业人士预测,陕西白酒整体规模约为130-150亿元,酱酒约占30-35亿元,并显现出倍数增长之势。根据预测,未来3-5年内,陕西白酒市场中酱酒占比将增至30%左右。其中,西安、延安、榆林是酱酒消费高地。

从消费潜力来看,西安是西北经济中心,早在2020年,其生产总值便在西北五省中率先突破万亿。同时,西安是古代丝绸之路的起点,是连接大西北、西南的重要交通枢纽,辐射青海、西藏,可谓得西安者得西北。

品牌管理专家、九度咨询董事长马斐表示,由于竞争加剧、增量市场减少,作为西北市场的桥头堡的陕西就引起了各路诸侯的争夺,特别是茅台、习酒、郎酒,今年市场一直在稳步增长。

“但凡有点名气的,都在西安下了重注,西安市场至少有50个酱酒品牌在竞争。”酒商刘总表示。

“在陕西市场,预计习酒有10亿元营收,郎酒2-3亿元,珍酒5亿元,国台2-3亿元,金沙1亿元,金酱业也有大几千万。”西安经销商王总粗略估计。

动销上,酱酒也提升明显。西安瑞宝丰商贸有限公司总经理周军锋表示,今年国台在当地的表现亮眼,尤其是国标的动销和宴会稳中有升,其公司年度5000万任务量在6月份已完成一半。据她介绍,目前国台国标的开瓶率在陕西市场在稳步提升,平均每卖出100件货,至少有15%能够被很快喝掉,最高可达30%。

值得注意的是,除厂家一些热门产品外,此前一些有团购资源的商家,在茅台镇开发了大众价位的酱酒产品,通过圈层营销也有一定销售氛围。

在延安,酱酒氛围也愈发浓烈,包括茅台1935、习酒红钻、红花郎10年、红花郎15年等产品,都占据了一定份额。

“以前,延安白酒消费主要是西凤和汾酒。近几年,酱酒的饮后舒适度和健康属性逐渐被认可,加上厂家的反向红包,有效提升了酱酒的能见度和开瓶率。”陕西经销商党总表示,以前一二线酱酒品牌在西安设立办事处,现在办事处不仅增加了人员配置,且服务下沉、费用下沉,招商政策和打款政策更加吸引人。

延安经销商刘总表示,陕北地区酱酒氛围比较好,作为国台的经销商,其5月就已完成过半任务。

贵州大曲陕西经销商吴总告诉酒业家,“动销非常快,根本谈不上有库存压力,反而是配额不够卖。这才9月份,我们已经把全年的配额都卖光了,还得想办法再申请。”

作为陕北资源型城市的榆林,北部的神木、府谷两县拥有储量丰富的煤、气、油资源,商务宴请多、消费水平高,酱酒市场持续扩容,酱酒主流消费在300-400元之间。

“榆林喝酒氛围很好,频次高、量大,一场宴席少则3天多则7天,每桌要喝2-3瓶,这个量是很惊人的。”当地经销商周总表示,榆林的酱酒市场占有率或已接近30%,其中,茅台系列特别是1935、习酒1988、国台国标、金沙真实年份等产品开瓶率极高。

某品牌陕北区域经销商王总透露,今年才开始做榆林市场,成效显著。据介绍,榆林当地签约任务是1200万,由于不够卖,两次申请增量,今年任务量是2900万。“陕北的任务总量是接近1亿,完成量早就过半。”王总说到。

酱酒之风直往北吹。在内蒙古,呼和浩特和鄂尔多斯酱酒氛围也甚好。其中,鄂尔多斯因有丰富的煤矿资源,成为北方酱酒消费高地。当地酒商反馈,除了商务宴请,一些企业主还喜好封坛,预计当地酱酒市场份额超2亿元。但品牌集中化较高,小品牌难以分羹。

在甘肃,兰州和庆阳酱酒消费稳步提升。“酱酒和清香都在上升,以前宴席市场浓香占主导,现在茅台系列酒和国台的酱酒量比较大。”甘肃省酒业协会会长、甘肃义顺集团董事长张秉庆表示。

此说法得到进一步印证。“兰州的酱酒市场预计6亿的容量,庆阳超过3亿元。”某国有酱酒企业西北大区经理赵总谈到。

新疆方面,据东吴证券研报显示,其市场规模约40-50亿元,地产酒占据中低端市场。目前浓香型为主导占比超过50%,清香型白酒占比约20%,酱香型白酒占比约15%左右。

新疆9+9连锁酒城是新疆本土最大的酒水电商平台,据该公司创始人刘永才介绍,从2020年起步至今,公司门店已达46家,酱酒占比达20%-50%。

“卖得好的门店一冬天能卖几十件酱酒,在最困难的三年,没有一个合作伙伴关店。”刘永才自信满满地表示,基于对酱酒的看好,他计划3-4年开到200家,5000平的酒类运营中心正在筹备中。

尽管西北酱酒氛围在上升,但相比华东、华南等市场,其主流价位段有所下移。

“300元左右价位段的产品最好卖。”陕西酒商李明表示,茅台及茅台系列、郎酒、习酒表现可以,但酱酒还是属于高端圈子,三四线品牌走不了终端和传统渠道。

“我们这里(陕北地区)是酱酒新兴市场,很多消费者也不懂酱酒。”吴总表示,“来自茅台镇且价格低,动销就会很好,在市场上很有竞争力。”

“200元以上的酱酒在商务招待上很受欢迎,300-400元左右的量也很大,但市场是存量竞争。”甘肃滴水岩商贸有限公司负责人闫旭表示,去年以国台为代表的酱酒企业推出了宴席动销政策很受用,酱香有碾压浓香之势,但今年浓香有所反击,甘肃市场宴席上浓酱之争竞争更为激烈。

三大“拦路虎” 酱酒如何“射天狼”?

“不像别的省份已被酱酒渗透,西北市场并未受上一轮急速扩容影响,现在属于补涨阶段,喝酱酒的人越来越多,酱酒的开瓶率相对越来越好。”田卓鹏表示。

不过,也有酒商表达了担忧。据酒业家调研了解,酱酒北上仍有三大拦路虎。

其一,西北市场地产酒相对强势。西凤、金徽酒、青青稞、伊力特共同构成西北市场“四大天王”,是西北各地白酒消费的主导品牌,各自占有牢固的根据地市场,市场壁垒也相对较高。特别是表现亮眼的西凤酒,牢牢占据西安市场白酒份额的半壁江山。

其二,受浓香、清香夹击。靠近四川的陕南,浓香饮酒之风更盛;与山西交接的延安、韩城等,受汾酒的渗透则更深。

其三,酱酒在西北五省的渗透率不足。除茅台、习酒、国台等品牌标品渠道有陈列,其余基本都以团购为主,且成交价呈两级分化现象。在省会、资源型城市,酱酒消费的频次和价位都远高于其他城市,发展极为不均衡,消费基数较小。

对此,资深酱酒专家、权图酱酒工作室首席专家权图表示,“西北市场酱酒氛围在提升,但也不要把它‘妖魔化’,中低端人群肯定喝不了这么贵的酒。”权图表示,西北地区地广人稀,酱酒企业通过传统渠道及广告宣传来做市场或许效果欠佳。他建议,更多要从资源、团购、体验营销入手,主攻这一区域的酱酒要尽量往中高端走,避免与当地的地产酒和清香等中低端的产品正面交锋。

营销专家杜志国则认为,酱酒征战西北的主要难点在于口味习惯的改变和品牌认知的落地。针对领袖消费群体,应该落实酱酒品鉴会等基础工作,逐步提升酱酒的口感接受度,实现酱酒基础普及工作。通过核心终端的生动化陈列、广宣、回厂游系列动作,逐步完成品牌宣传工作,实现消费者品牌心智植入。

“西北市场相对比较保守,只要打开市场,不断深耕,还是比较稳固的,不要求大、求快,更不能以次充好,品质还是核心。”马斐表示。

(责任编辑:娱乐)

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