来源：华尔街见闻 周晓雯
涨价是量和流失把双刃剑。
本周，客户软件巨头Salesforce发布了强于预期的个先第三财季业绩，引发了股价的涨价大幅上涨，但这样的增长自AI增增长很大程度上需归功于该公司上调了产品的售价。
Salesforce并非个例，量和流失去年全球最大的客户10家云软件商有4家将其部分产品的标价提高了10-30%，20家最大的个先云软件商中有16家计划在未来几年将其定价提高25%以上。
进行这项统计的涨价的IT研究和咨询公司Gartner表示，这些软件商提价的增长自AI增原因包括宏观经济环境（如通货膨胀）、汇率波动、量和流失市场竞争、客户成本上升以及可持续目标等。个先提价的公司也包括德国软件巨头SAP、企业软件制造商ServiceNow、Shopify等。
Gartner分析师Hannah Decker指出，这种涨价的情况对于一直以来都在使用并续约产品的客户而言实际上很难拒绝：
如果客户正在谈判一项全新的交易，他们可以选择放弃，或者利用竞争对手的提议来压低价格，但在续约时，客户通常没有能力制造竞争威胁。
这些高于通货膨胀率的显著增长正转嫁给续签客户。
由于云计算的兴起，商业软件很大程度上都已经转移到云端，以订阅的形式出售给企业客户，而非一次性买断，这更加缩小了客户的选择余地。
国际数据公司定价评估和采购咨询服务集团副总裁Brian Clarke表示，这使得客户做决定的时间“变得紧迫”：
权力已经转移到供应商手中，他们已经非常擅长调整自己的价格提取方法。
AI开支增加
也有一些软件商声称，涨价是因为其产品增加了当下最热门的AI功能，如Salesforce对其AI套件进行额外收费，微软对其Microsoft Copilot进行额外收费。
在本周的电话会上，Salesforce首席执行官Marc Benioff宣读了他对于AI的野心：
我们非常渴望确保Salesforce成为第一大人工智能CRM，在过去的六个月里，我们在这方面做了很多工作。
我们正在引领我们的客户进入新的人工智能时代。
作为全球最大客户软件服务商，Salesforce的增长在过去一年略显停滞，此后激进投资者进入这家公司，要求其作出改变，提高利润目标。Salesforce上两个季度共裁掉了近9000名员工，并重整了销售团队。
考虑到Salesforce所面临的压力，很难不将这家公司对于AI的发力视为一种对增长的渴望。
然而，在“AI热”发酵大半年之后，投资者逐渐冷静，不会再为一切提到“AI”的言论买单——他们需要看到更多的东西。
Tematica Research首席投资官Chris Versace说：
人们期待的是一种转变，这里的关键是：这是全新的事物（new new thing）还是真正真实的事物（real real thing）？这才是投资者真正想要了解的。
在某种程度上，我们对一些承诺有些迷惑，这些承诺与希望或炒作相比，并没有真正实现。
Bernstein分析师Mark Moerdler在报告中直言，Salesforce的直接对手Dynamics背后有着微软和OpenAI的AI和云技术作为支撑，这令Salesforce的处境更加不利：
我们担心Salesforce很难将人工智能货币化。
客户流失
但在Salesforce的AI目标实现之前，迫在眉睫的是客户的流失问题。
据Business Insider报道，Salesforce的涨价令客户“目瞪口呆”，甚至“愤怒”：
一些人表示，在涨价前的几个月里，Salesforce在谈判中采取了更强硬的立场。Salesforce的一位客户是一家小型上市公司的合同谈判代表，他同意在匿名的情况下与Insider讨论他们最近的合同续签事宜，因为他们无权与媒体交谈。Insider知道他们的身份。合同谈判于今年年初进行。
当客户发现Salesforce计划将其公司价值100万美元的合同的总成本提高5%，续约三年且产品不做任何变化时，他们感到很惊讶。
由于无法获得预算来应对价格上涨，客户感到很恼火，最终重新谈判签订了18个月的合同，并削减了一些服务。
“这太疯狂了，”顾客说。“我知道成本会随着时间的推移而上涨，但我的公司不欢迎以这个价格上涨5%。”
尽管对于长期续约客户而言，更换供应商是一件艰难且需要成本的问题，但这并非完全不可行——微软就是一个合适的“备胎”。
IT咨询公司UpperEdge顾问Adam Mansfield表示，一些注重成本的客户原本不会认真考虑从Salesforce迁移的想法，但在“某些情况下”他们开始考虑这样做。
像这样的小事情——价格上涨和战术问题——掌控大局的人会说，“好吧，也许我们真的会开始考虑这个。”
除此之外，微软每天都会敲门：“Hi，我们是你们的另一家久经考验的战略供应商。你想要人工智能吗？我们就有人工智能。”
Bernstein分析师Mark Moerdler表示，微软正在将人工智能功能添加到其部分销售和服务产品中，而无需向客户支付额外费用。再加上该公司通过投资ChatGPT制造商OpenAI在人工智能领域的领先地位，可能会影响客户的决策：
相比之下，Salesforce的人工智能产品定价较高。
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责任编辑：郭明煜
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