在2020好未来TI智慧教育开放合作大会召开之际，后女我们与安徽省淮北市未蓝课外教育中心的研究员突袁野校长聊了聊，请她分享自己与好未来旗下未来魔法校合作一年来的生扎始甘苦得失。
袁野是根线辽宁大连人，年龄不大。城市从开研究生毕业后，教培她在北京工作了一年。年学2019年夏天，后女她只身前往安徽淮北创业，研究员突愣是生扎始在这个人地两生的四线城市，站稳了脚跟。根线她的城市从开创业故事，令我们感佩。教培
本文是年学根据袁野的口述内容整理而成。我们相信，后女这些经验对广大教培从业者也有一定的参考价值，尤其值得从其他行业转入教培的新人借鉴。感谢袁野的真诚分享！我们也衷心祝愿淮北未蓝能与未来魔法校一起走更远，共同开创美好未来。
01
初生牛犊不怕虎
2019年8月30日，我们机构开始投入运营。当时我刚研究生毕业一年左右。在这之前，我完全没做过教育，这是第一次尝试。因为相信未来魔法校，我们一下子签了10间双师教室。到现在为止，我们线下也没有开展其他的面授业务，所有老师都是双师老师。
为什么会进教培行业呢？当时我在北京读研，研二的时候，我就开始实习，去过好多公司。毕业后，在一家战略咨询公司工作。我觉得在北京很难立下去，大概率拼到三十五六岁还是要回家。我也想做点事儿证明一下自己，如果有价值的话就继续做，如果没价值就死心回家了。
然后，一个熟识的投资人找到我，提出想做教培项目，我才开始接触到这个行业。起初有点排斥，但投资人给我听了一期张邦鑫老师的企业价值观课，我发现张邦鑫老师讲的文化价值观，跟我当时认同的价值观特别契合，我觉得这是一个能长期做事的企业。后来，参加完校长训练营，我了解到魔法校能帮我解决老师问题，招生宣传方面又能给我很多扶持，所以我觉得应该能试一试。
当时因为不懂，所以没有顾虑，就是初生牛犊不怕虎。现在懂了一点之后，反而觉得当时的决定比较冒险。
我是2019年7月3号来的淮北，有两个月左右准备期。我先花了半个月时间招老师。招聘时，连校区都还没有，我就跟候选人约在奶茶店。第一轮面试主要就看候选人的发展方向和我们团队的方向是不是一致？如果一致，我会邀他来参加第二轮专业面试。因为都是刚毕业的学生，授课肯定没什么技巧，我就看他准备得认真程度够不够：有没有自己写教案？有没有自己准备一些东西？主要考察对方的态度。然后看临场发挥，比如表达能力等。在这样的情况下，我当时选了四位老师。
第一批老师留存率最高，现在这批老师还在，而且是骨干。后来我也跟他们谈过，他们觉得从最开始校区都还没有时就加入，这个校区相当于自己孩子一样，所以特别有感情。当时他们刚毕业，干劲也很大，每天都加班到11点半多。
老师就位之后，我们就开始做学员线上打卡训练。打了一个月卡，教室也装修好了，就开始把家长引流到线下，做一些公开课、体验课、诊断，一点点转化过来。
我们第一批学生都是通过打卡招来的。因为我不是淮北当地人，在当地完全没有资源，我们找了三个当地大学生，让他们拉自己邻居亲戚家的适龄儿童进我们打卡群，后来做了一些裂变，把这个打卡群做到200人左右。
打卡做得还挺重。我们起初想用未来魔法校给我们的计算题，但家长觉得太简单，不适用我们本地，后来我们就给每个孩子一对一出题。大概了解这个孩子是什么水平后，每个老师点对点服务，每天专门给这个孩子发30道他当前需要的题，然后给他们讲暑假作业。也没有统一动作，怎样能把这个家长服务好就怎样服务。这一批孩子，到9月份开学时，留存转化了二三十个。
当时有几个不利因素：第一，因为是新机构，家长还不信任我们。第二，装修有味道，家长担心对孩子身体不好不愿意来，当时因为环境问题流失了挺大一批家长。第三，我们定价比当地均价稍高一点，当时一学期收费1380，本地均价是900左右。
到秋季续报时，就主要靠老带新。我们第一个学期只做了数学，到学期结束的时候，已经有77个孩子了。
怎么做到的呢？我们对当地招生节奏也不是特别懂，所以魔法校提供的各种招生方案和素材，我们都会试一下，包括21天打卡、期中期末短训班，还有十一那种短期班，都会去试着做。我们自己也分析了一下新增来源，45以上都是老带新过来的，然后25是电话邀约来参加体验课，25是平时上短训班转化过来的。
02
如何面对竞争并取得突破？
我们面临的竞争压力还是很大的。
本地有两家头部机构，一家专门做英语（培训），一家做全科（培训）。做英语这家，基本可以把市场上所有应试阶段孩子全部包揽，已经做了20多年，在当地口碑相当好。孩子只要一到二三年级开始学英语，家长第一反应就是去他家。他家一个班五六十个学生，就一个老师教，但家长也认。所以我们起初没开英语，我觉得很难从他们手里抢到学英语的孩子。
做全科那个机构也很大，也是20多年的老机构，口碑也很好。另外还有一些腰部机构，跟学校关系特别多，会派自己的老师去公立校代课，上完课之后，孩子就直接转化到他们机构了。
我们跟这些机构的差异点是什么呢？首先我们主打名师，但只有一部分好学生的家长认同这个点。这些家长懂一点教育，再听我们主讲老师讲课，会觉得讲得真好。这部分家长靠我们的课程品质是能够留住的。另一类家长，要靠我们辅导老师的服务。我们辅导老师都经历过还没有校区时那种深度打卡服务，后期我们有自己的学生后，也延续了这一服务模式，老师会准备天天练，发到学生群里，每天给孩子批作业，讲题。
我们平时是7点半下班。去年秋季学期，老师平均下班时间是10点，寒假那会儿我们还一起熬过12点、1点。大家刚毕业，都比较有干劲，也因为经历过招生的辛苦，知道我们招一个学生太不容易了，所以还是比较珍惜每一个学生。
我们大部分学生都是靠老带新来的。不过因为学生基数比较少，也带不了太多。现在长期班学生有一百七八十个，最近我们又用魔法校提供的招生工具做了一次地推，招了150个新生。
我现在有一个小目标，希望能在9月份开学的时候，把我们长期班学员稳定到300人，这样我们就可以达到一个盈亏平衡点。今后就可以拿出更多精力去筛选优质学苗，把我们的品牌做更好，招更多好学生进来，而不是花大量精力去补差。补差如果不做一对一的话，利润低，老师也累。
03
创业过程中的困难与挑战
在创业过程中，我也遇到过很多困难和挑战。比如，我不知道该怎么跟老师谈薪资，当地规矩到底是什么样？包括现在我们只做了小学，如果想做初高中就要跟本地老师合作，那合作的行规是什么？其实我们都不大知道。
再一个，当地机构有非常专业的招生团队，我们也一直在招这样的人。但因为城市比较小，偶尔招到一两个这样的专业人才，他要的价格和他提供的价值又不匹配。我们最头疼的是没有专业好用的市场销售团队，这一年都是我们的老师在做转化。但随着学生越来越多，老师需要更专注在服务上。如果分散过多精力去做招生，可能导致一边招新一边就流失掉了。这不是我们想看到的。
我们之前合作过很多市场团队，也请过外面做了好几年市场的专业人士，包括卖保险的来帮忙招生，都没做成。这次地推，还是我自己现学了一个星期，然后带着团队一起做的，所以能做成也挺出乎我们意料。可能因为我们老师真的很拼，把机构当成自己的作品一样在打磨，很用心地做。
有些利益导向特别重的市场人员，跟我们价值观不大一致。我们花了很多精力、时间，包括经费，让他们去招生，最后闹得很不愉快。我们去年也反思，之前我们对价值观的认识还比较浅。后来我意识到，真的是想法不一致的人没办法在一起长时间共事，甚至到中期会坏事。
像我们上一个市场部主管，因为利益纠葛离职了，离职之后到了下一家，直接就把我们当时组建的家长群改成了下一家的名字。这种事让我们很头疼。后来我们就觉得，哪怕自己的人学得慢一点，但大家做事方式是一致的，我们还是愿意去等和培养。
去年参加未来魔法校的校长营培训时，老师也告诉我们，招应届生的好处是，他们的思想会跟你同步，会一致往前走。
我的管理方式没那么强硬，因为我也才研究生毕业，我们就相差两三岁，很多时候就像一个班集体，没有所谓管理，非常平行。我就告诉他们我为什么要这样做，背后的理念是什么？这么做对个人有什么好处，对公司有什么好处？我通常会把每一件事的原因跟他们讲明白，他们自己就会干了，不用我制定太多条条框框去约束。
比较有挑战的一次，是起初因为经验比较少，跟老师谈薪资时谈得不够清楚。我当时没觉得这是什么大事，但到了那个节骨眼，比如大家面临问题的时候，就会产生很大争议。那时候我才意识到，不论平时大家合作得多好，可涉及到个人利益的事情，还是应该提前说好规矩。这也是我唯一一次遇到了管理难题。
04
关于教育和家长的认知在提升
入行之前，我对教育的认知是0，因为我没有孩子，家里弟弟妹妹也大多跟我同龄。经过这一年，我觉得教育不仅仅是教育孩子，更重要的是，在这个过程中，我们能跟家长沟通，把一些正确的教育理念给到家长。
通过这一年跟家长聊天，我发现，孩子身上出现的问题，其实大多是家长和家庭导致的。
基本上我现在跟一个家长聊10分钟，通过他表现出来的状态，就能大致知道目前他的孩子会存在什么问题。比如有的孩子成绩特别好，家长来了之后就一直夸。那个孩子的问题可能就是成绩很好，但输不起，只要稍微考差一点，没考满分，他就要哭，不想学了。因为家长过度对孩子进行吹捧，给孩子的外在压力太大了。
还有一些家长，不论有多少人在旁边，总是打骂孩子，这就导致孩子现在油盐不进，劝也不行，哄也不行，拿他没办法。因为他觉得他在所有人面前，脸面已经丢尽了，不需要所谓人设了，所以就放开了闹。我觉得我们做教育的不应该只是把知识传递给孩子，更多时候我们应该帮助每个家庭建立正确的教育理念。
然后，有些家长已经有了自己的惯性理念，更愿意让孩子上面授课。如果想靠我们机构老师去说服他们来上双师课，是不可能的，你越说他越会觉得你是在骗他。对于这样的家长，只能靠老带新带过来。其实家长大多很盲目的，只要听说这个孩子在哪儿学得好，他也不管你是什么模式，就会把孩子送到这个学校。
而那些思想比较开放，真正懂一些教育的家长，他才能坐到这儿。我们现在的学生家长中，有很多自己本身就是老师，比如公立校的老师，或者在其他培训机构教英语或语文的老师，或是自己办学生之家。这些老师他们自己的孩子会来我们这儿学。
这些比较懂教育的家长，也会很认可我们，觉得老师的水平确实很高。学习好的孩子就会一直说，主讲老师真的讲得很好。还有一些家长比较认可我们的辅导老师，他们更在乎辅导老师对我的孩子用了多少心，不大会提主讲老师。不同的学生和家长，关注点不一样。
我印象最深的家长中，有一位老爷爷。他已经退休了，在外面教书法课程，对自己孩子的教育特别上心。他平时没事的时候，会到我们附近各家机构试听，跟老师聊。他就是要选一个最好的机构、最棒的老师，给他孩子上课。他听完寒假免费线上课后，就决定报我们的班。后来，他每隔几天就给我们介绍一个孩子，已经带来了将近20个孩子。他就属于家长群体中的"意见领袖"，很多家长都听他的，他说哪好就哪好。
05
关于团队和老师
我们团队现在有12个人，其中9个都是辅导老师，招进来时，大家都很清楚知道自己的职责是要做辅导老师。
因为都是新老师，完全没有授课经验，所以对岗位适应度很高，反而是一些工作过半年一年的老师，会不太接受这个岗位。大家也比较认可这个模式，即便有个别老师思想跑偏，我们也会纠正过来。因为当地有些家长还是比较偏向于面授课，就有老师提出，要不然我们也开面授课吧。我就会直接问老师：你的特点是什么呢？你有什么资历或背景可以证明你能教得好面授呢？
我们当地工资很低，比如实习老师和幼师等工作，基本工资一般是1800元/月，然后我们第一批老师招进来时，我就直接给他们3000元/月。我也跟他们说了我的用人逻辑，我希望你们不用太担心自己的温饱。如果我给你1800元，你可能连温饱都成问题，就会有别的心思，比如老想着换工作。我希望你们能稳定在这儿。转正之后，我们也会马上给老师缴纳五险。在我们这个小城市，尤其像我们这种小企业，其实没那么正规。我面试过很多其他机构的老师，不管做了多长时间，你拿到手的只有工资，没有人给你缴五险。
我们负责五年级的老师，工作做得特别好。去年夏天做第一批打卡时，五年级人数就少，但最后她转化了7个孩子。现在她手里有60多个孩子，大部分都是学生家长介绍来的。家长非常认可她，每到期中期末考完试或假期，家长都会给她推荐学生。
她很负责任。我们要求老师每周跟每位学生至少打一个电话，通话要在20分钟以上。但我看她的聊天记录，基本每个孩子、家长都会打一两个小时。除了对孩子进行辅导，大部分都是跟家长聊天，沟通孩子最近出现了什么问题啊，该怎么解决啊，疏导家长的心理。
她也有个成长的过程。第一学期结束做续报，临近截止时间，她的续报率做得非常不好，就坐在角落里生气、哭。我就帮她找原因，因为我们同批跟他一起进来的另一位老师，平时跟家长沟通互动也不是特别多，但续报特别好，达到95以上。她付出了很多辛苦，续报率反而比人家低。
我就跟她说，因为你只顾着给孩子辅导，但你做的这些家长看不到，也不知道。后来她也逐渐意识到跟家长的沟通出了问题，然后她就把平时一半的时间用来辅导孩子，一半时间用于跟家长沟通，会把我们做的东西，一点点呈现给家长。
但我觉得我们的效果外化做得还不是很到位。很多时候，老师忙我也忙，忙着忙着大家就忘了，事后才想到说这一点其实可以做一个整体效果外化。这块也是我们应该加强的。
06
怎样度过疫情期？
过去这一年，每一个招生节点，魔法校都会提前帮我们安排好：到这个节点，你该干什么，背后的逻辑和原因是什么，都会讲清楚。比如期中期末短期班应该怎么匹配本地化需求，然后数读班应该怎么做，英语单词记忆班应该怎么招生，包括社群伴跑……未来魔法校的产品设计我觉得都是非常好的，很适合当下家长需求。
再一个，未来魔法校会不断强调服务，服务的标准化流程也会给到我们。我们开始做的时候其实也比较迷惑，到底什么算是服务好，什么算是服务不好？未来魔法校给我们了一些非常确切的标准化动作，告诉我们到底要怎么做，比如红笔阅卷呀，面诊需要多长时间，需要怎么准备讲义。我觉得这些标准化可落地的东西给我们的帮助是最大的。
我也从未来魔法校老师身上学到很多思考方法和逻辑，让我能够更多站到家长角度去思考招生产品的逻辑和方法。未来魔法校的理念一直就是抓痛点嘛，很多老师给我们分享，一直强调抓痛点，给客户解决问题，实实在在的服务。
像我们这次做爆品课地推，因为其他机构也在做地推，大家价格都很低，有一个机构推了10块钱8次课。但未来魔法校老师告诉我们的招生逻辑是：低价并不能吸引家长，只有解决家长的痛点和问题，才能吸引到家长。所以我们在做地推时，侧重告诉家长这次课学完之后能学到什么，能解决什么问题。我们也会跟家长说，我们并不是想用低价来吸引你，而是通过降价降低一下门槛，让更多人进来体验。这样的话其实很多家长是接受的。
疫情期间，未来魔法校也把线上课程都免费开放给了我们，把直播云也免费开放给我们，对我们这种小机构来说特别有帮助，我们利用这个机会做了线上裂变，招募了400个全新的家长，给这些家长提供免费的第三期寒假课。通过这一次课，我们转化了近20个孩子。就在那么艰难的一个时期，我们能通过线上课程转化20位新生，而且他们一报就报全年，直接把全年费用打过来了。
昨天我们老师聚餐时还在说，疫情期间做裂变特别痛苦。裂变来一个家长，我们老师就要马上加好友，沟通基本信息。你也不知道这个家长什么时候会进来，他一进到群里完成了任务，你就要马上给他回应。当时我们老师几乎是24小时待命，一直绷着。虽然在家，但手机不离手，那种状态，反而比平时上班的压力强度更大。
疫情期间，首先我会跟我们团队说疫情对我们机构以及整个行业的严峻挑战到底在哪，让他们知道当前形势并不乐观。然后，我会强调我们这种才存活了不到半年时间的小机构，如果想活下来，只能靠老生。接下来，我会跟大家说我们在疫情期间到底应该怎样服务老生。
我会先把理念讲清楚，不会盲目给我们的老师布置非常硬性的动作和要求，确保他们完全知道我为什么要这么做。先把我做这件事背后的思考告诉他们，他们也更能产生同理心去理解我，然后更愿意来配合我。
所以我做每一件事前，都会把背后的原因告诉他们，然后征求他们的意见。比如说我希望通过这个事情达成的目的是什么，我目前想到的实现方案是这样，你们觉得可不可以？或者有没有更好的方案？如果你们想不到就用我这个方案，如果能想到就拿出来一起讨论。
结合完各方意见之后就开始做，我们会像未来魔法校一样，尽量把动作做标准一点。比如给孩子辅导到底怎么才算有效？每天我会让老师填沟通记录表，你今天一共沟通了几个孩子？你跟这个孩子辅导沟通了多长时间？辅导什么内容？跟家长沟通了多长时间？什么内容？然后把电话截图，聊天截图发到群里。
我们也会每天通晒数据，因为我也担心老师在家工作会比较涣散，希望通过这样一种方式让大家保持联系，相互激发。然后每周我会根据他们上一周汇报出来的沟通表，去复核老师是不是真的打这个电话了。
疫情期间，很多公司都降薪了，但我们也是按照正常水平发给老师，没有打折扣。我也会提前跟他们说，公司现在也很难过，但是我仍然想最大程度保证大家的利益，希望大家能够理解。我会尽最大程度给我的团队伙伴争取他们应得的利益，甚至会高一点。
07
一些反思和建议
前面说过，去年是初生牛犊不怕虎。现在回头看，会发现有一些风险点。比如，我之前都不知道市场招生团队出去要干嘛，怎么去招聘，招进来后该怎么管理，怎么进行绩效考核，完全不知道。
第二，我明面上知道的那几种招生方式，比如地推、短期班呀，当地头部机构根本不用。他们用的那些隐性招生方式，我当时根本不知道，也没有考虑到这种招生方式会给我带来多大威胁。因为我一直相信大家最后一定会相信商品的绝对价值，其实也是基于这样的相信，我才来做这件事。但到这儿之后，我才发现，很多家长相当盲目，无法甄别什么样的课程能给孩子帮助，他可能会因为班上其他同学没在这儿学，其他机构价格比你便宜等一系列理由而选择去另一家机构。
这些隐性招生手段、家长的认知等内容，都是我之前没考虑到的。我之前就想这个产品这么好，如果我能把让老师把服务做好，他有什么理由不过来呢？可有些客户就是不过来，你怎么好我都不过来。
我们前两天去地推，甚至有家长跟我们老师说，不要来地推。你们地推说明你们领导不行，领导行的话直接就能找到学校的关系。你进学校招生不就完了？还要这么累吗？我们有的老师自己也会来问为什么我们不能找关系？他们也想快一点。
我就会跟他们说，可能在淮北这个地方小一点，我们能通过类似找关系这种不正当手段招到生，但如果适应了这样的方法，我们就丧失了自己的招生能力。如果未来我们想做大，继续开新的校区，你不可能在任何一个地方都能找到关系，我们只能靠自己。
新入行的人该怎样才能少踩一些坑呢？我觉得最重要的就是：首先你自己要具备足够的学习力。真的是这样，因为在创业过程中，你会遇到各种意想不到或者压根不会也不想做的事情。比如销售，其实我根本也不想做。但这次我亲自带着团队，从早上7点一直推到晚上8点，每天13个小时一直推。很多时候你就是要学，然后逼自己去做。保持旺盛的学习力，然后不断去行动就行了。
刚刚做了一年，我们肯定也还存在一些问题。不能光看到别人的不好和我们的好，我们也在不断对比别人家到底哪一点做得比我们好，看能不能学过来。我们会关注其他机构的动作，思考他们背后的招生逻辑，也在不断学习。
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