——在经济下行，酒厂酒协及位白酒库存积压、高质动销不及预期的量增当下，这或许成为了酒商群体的长酒倡议共同心声。如何帮助酒商走出迷茫，商低水平生存深圳打破发展僵局？近日，大商深圳市酒类行业协会举办了“2023 深圳酒类市场流通情况调研及对策研讨会”，尊重汇集60位深圳酒业大商代表，酒厂酒协及位深度剖析目前厂商关系，高质并提出“三个尊重”倡议：尊重市场规律、量增尊重消费者、长酒倡议尊重合作伙伴。商低水平生存深圳酒业家相信，大商这不仅是尊重深圳酒业市场的呼声和应对，更是酒厂酒协及位全国酒商及酒行业所亟需解决共性问题。

难，特别难。

这个上半年，酒业的你过得好吗？

今年以来，经济和市场消费进入全面复苏阶段，酒类市场渠道、消费终端也步入正轨。

但是一个不争的事实是：2023年上半年酒业的复杂情况，多年不一见。库存挤压、价格倒挂、消费下降、预期转弱等多重难题已十分严峻。相比酒企业绩的快速恢复，酒商的生意恢复速度显然远低于预期。受外部环境、酒业调整周期来临等因素影响，很多酒商库存长期积压无法售出，动销压力增大。同时，叠加市场同质化竞争、资金周转困难等，酒商业绩普遍堪忧。

酒厂高质量增长，酒商低水平生存，这或许就是当前中国酒业厂商关系生态的真实写照。

7月19日，深圳市酒类行业协会举办了“上半年怎么样？下半年怎么办？——2023深圳酒类市场流通情况调研及对策研讨会”，60家会长及副会长单位同时也是深圳酒业大商的负责人参会，共同复盘了酒类市场在上半年所遭遇的普遍难题，更对未来的破题提出思考。

面对深圳酒市各渠道高库存问题，堰塞湖总担心有决堤的那一刻。深圳市酒类行业协会对酒类流通领域目前困境忧心忡忡，特别是深圳酒类行业很多经销商和零售商已经面临生存“不能承受之重”。

为此，深圳市酒类行业协会向广大酒类生产企业发出呼吁：为确保酒类流通行业的健康发展，帮助酒商走出当前困境，希望每个酒业生产厂家采取积极务实的商务政策，在行业深度调整的特殊时期，给予酒商喘息机会，为经销商减压，实现厂商共存共荣，并郑重提出“三个尊重”倡议：

倡议一：尊重市场规律

尊重市场规律的要义，就是一如既往敬畏市场，一切要从实际出发。

价格倒挂的原因众人皆知，深层原因就是供需矛盾，其根本就是酒企和品牌没有服务好消费者。

有人说经销商也有问题，但我们必须明白，没有哪一个经销商愿意亏本做生意，根源其实还在酒企。是酒企不尊重市场规律，不以消费者为核心、而是以自我为核心，以年度开门红、季度回款、年度任务达成等为核心，这些都是酒企从自身发展的角度出发制定的各种业绩指标。

在制定这些指标的时候，有多少酒企去考虑经销商的库存、这些库存需要多久能消化完、需要用什么样的办法去消化？酒企不去考虑这些问题，这就是不尊重市场规律。

酒企政策多变，不尊重市场规律，市场很快就会给我们带来痛苦。首先是各种压货、提价，接着市场价格下滑，随后倒挂，倒挂越来越严重。于是，经销商动销越来越困难。现在是酒企你提你的价，我该消化库存只管消化，大家想的就是变现为王，导致价格没有最低只有更低。经销商也没办法，此时只能选择“自保”。

但是知道原因和解决问题，完全是两回事。要解决问题，必须从根本入手！

短线尊重市场，长线尊重规律。今时此刻，每个深受价格困扰的酒企，都需要冷静下来思考变革，不能再头疼医头、脚疼医脚，抓再多的违规客户、处罚再多的经销商，你会悲哀地发现，市场价格一如从前。

千规律，万规律，市场规律就一条：尊重市场的调控，才是最好的调控。

倡议二：尊重消费者

尊重消费者的核心，就是一如既往将消费者放在第一位，作为所有行动的原点。

名酒的价值不在于价格的高低，而在于服务。库存高企，动销缓慢、价格倒挂，酒企要从根子上解决这些问题，必须以消费者为核心。

服务消费者不是酒商的工作，而应该是酒企的工作。

服务好消费者，就抓住了消费者，抓住了消费者就抓住了一切。这是所有厂商的共识，但是以消费者为核心不应挂在墙上，或者写在年度报告里，而应该成为企业骨子里的东西，成为一种信念、理念。不以消费者为核心，而是以自我为核心的发展意识可能是“致命”的。在行业发展接下来的十年，还存有这种意识可能会让很多酒企与优秀同行的差距越来越大。

唯客是尊，让美酒服务感动消费者，不能空置在高空，这是我们需要反思的。

我们不仅仅是把酒卖给消费者，更重要的是我们要围绕消费者对美酒体验的各种服务全方位地呈现给消费者。让美酒成为消费者赞美生活，表达情感的重要选择。对待消费者要真实，真实表达酿造，真实表达品质，真实表达年份，以真品、真情服务消费者。对待消费者要贴心，让美酒的感官体验愉悦消费者，让美酒的故事打动消费者，让美酒场景、仪式感动消费者。

新时期要有新思维，新举措。酒企要竭力构建与消费者、酒商的和谐关系，强化与行业协会的长效协作和创新合作。通过汇集行业协会专业优势，发挥更大的桥梁纽带及资源整合作用，共同拓展消费新空间，营造消费新场景，引导消费对酒类产品的认知和喜爱，提振消费信心、促进酒业消费高质量发展。

对消费者没有敬畏之心，就没有未来。蓦然回首，我们发现昔日忽悠消费者，欺骗消费者的品牌都已不复存在了。

倡议三：尊重合作伙伴

尊重合作伙伴，就是酒企或品牌运营商一定要尊重所有帮你卖酒的酒商。

厂强、商弱，经销商每月的压货任务要完成，大量库存没卖掉，肯定没钱进货，就得高成本贷款，最后所有的钱都变成了货堆在仓库。做市场垫付的费用，酒企还会拖欠。上游会拖欠费用，下游会欠款，政策和费用被截留，夹在中间的经销商更是左右为难无可奈何，最后所有的压力都聚焦到了经销商一个点身上，成为恶性循环！

经销商与酒企风雨兼程，往往都是默默无闻，在很多品牌成就上，经销商有非常突出的贡献，他们为酒企的成功付出了很多，我们又应该如何来保护他们的利益？

尊重帮你卖酒的经销商，是要让他们从中获取合理的利润，而不是不断地盘剥他们，或者一味地压货给他们。要知道，他们的承受能力是有限的，一旦仓库里堆满了货而卖不出去的时候，他们可能就崩盘了，这样就出现了低价倾销的负面情况，这对于酒企或品牌运营商来说一定不是什么好事。

我们呼吁在这个节骨眼上，给经销商“减量”，希望是真减，而不是一种变相的催款手段；给经销商“增费”，希望是真实，真实给到经销商，杜绝费用套取，让渠道风险可控，帮更多商家活下来。

当下的局面，没有谁能轻装上阵，或多或少都面临艰难险阻。同舟共济，或许有机会实现“海让路”。

作为一个“周期性”产业，对于量的变化，酒企既应拿得起，也该放得下。市场份额比短期的销售数据重要，如果能做到对合作伙伴生存发展的重视度比销售额更重要，就一定走上了一条越走越宽的路！

我们倡议要尊重酒商、善待酒商、支持酒商。以整个产业健康可持续发展来讲，需要构建一个产业的好生态，要重视构建新型厂商关系。我们的酒企，应该是共商、共建、共享理念的坚决守护者，也更应该是构建“厂商命运共同体”的坚定实践者。

有进取心、有能力的经销商，或者是长期合作的经销商，是酒企宝贵的财富，是酒企打胜仗、赢得竞争的支柱。即使他们短时间内遭遇了困境，但并不意味着没有机会扭转局面，现在给他们主动扶持，有助于提振信心，恢复斗志，抢夺份额。

给老经销商支持，帮助老经销商渡难关，这是给新经销商非常好的示范，表明了和衷共济、共渡难关的坚持与行动。新经销商看到后，对酒企和品牌的信任感会增强，有助于后面的招商。

有的经销商是因为能力与资源不足，导致跟不上节奏，那就加大帮扶力度。有的经销商可能是受市场大环境影响，但以前业绩一直很好，针对这种情况，酒企最好是多分担一点压力，给经销商松绑，以待来年再战。

求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其源泉。在艰难的凛冬时刻，你和合作伙伴们携手渡过，为他们带来温暖；当冰雪消融之时，你将收获整个春天。

短期不悲观，长期要乐观

当下的中国酒业，挑战空前，机遇更难得。

在一个消费者赚钱难、市场缺钱的状态下，在整个消费下行消费动力不足的背景下，纵观消费品市场，纵观所有产业，比酒业更好的也如同大海捞针。酒业进入常态化增长通道更是意味着产业可持续、健康发展的良性阶段。

悲观者正确，乐观者前行。正如中国酒业协会理事长宋书玉所说：“2023年总体上是短期不悲观，长期要乐观。产业将呈现理性增长的趋势，预计下半年随着中秋、国庆两节的到来，酒类消费市场将逐步恢复。未来，高质量发展仍是酒业的主旋律，产能优化、品质升级，科技创新、文化引领、消费体验、服务提升已经成为酒类产业高质量发展的时代特征，能够为消费者创造好产品和好服务。而具备良好治理架构和社会价值的企业一定是更快走出困境的胜出者。”

流水不争先，争的是滔滔不绝

市场竞争是一场马拉松，越是变化，越是需要长期主义。追求市场向上、尊重市场规律、呵护好消费者和合作伙伴就是坚持长期主义，这些就是我们的确定。

天如果总是不亮，那就摸黑生存。一旦看到了曙光，那就立刻起飞。在未来的半年时间里，大家一定要注意，不要倒在黎明前。黎明之前这段气温很低，影响力和杀伤力依然很大。

要度过这个周期，我们至少还要准备好一些“余粮”，管理好库存量问题，清理需要淘汰的产品，预留出更多的周转现金，聚焦重点发力的产品。尤其是在市场波动，消费放缓的时候，酒企无论是价格、市场投入和服务支持都会提高，提前做好了准备，就不会倒在黎明前。

全体酒业同仁，我们发这封倡议书的初衷是：我们坚信，中国酒业明天会更好的大趋势不会改变。我们倡导“要发展，好发展，发展好”，希望酒企与酒商美美与共，市场与消费者美美与共，共同开创一个美美与共，共融发展的酒业新时代。

即此倡议！酒杯虽浅，亦可敬来日方长：

祝中国酒业越来越好！愿所有酒业人越来越好！

深圳市酒类行业协会

2023年7月25日

(责任编辑：时尚)