本报记者 李 涛

12月7日，滴滴滴滴出行宣布将于12月12日正式推出卖车业务，开始奔驰GLASUV和一汽丰田皇冠将成为其首款售卖车型，卖车两者各100辆，滴滴价格均比厂商指导价便宜4万元左右，开始接近市场终端成交价，卖车覆盖的滴滴城市包括北京、上海、开始广州、卖车深圳、滴滴成都、开始杭州。卖车

试水在线卖车

滴滴卖车其实是滴滴滴滴试驾的延伸业务，今年10月上线的开始滴滴试驾，被认为是卖车滴滴出行各条业务线中商业变现能力最强的一条。乘客通过滴滴出行的试驾入口，可以预约到超过20个品牌、100多个车型的试驾。乘客可以按照自己规划的线路亲自驾驶，并通过与认证车主互动聊天，了解车辆真实使用状况，用户在试驾后可以跳过4S店直接买车，车厂直接发货，并且可以享受后期的维修保养。

第三方数据显示，滴滴专车的注册用户超过2.3亿，未来滴滴出行希望建设包括前端的销售、租赁等业务以及后端的汽车后服务市场在内的完整的汽车生态链，实现移动闭环。

谁要革4S店的命？

要革4S店新车销售模式的公司，滴滴不是第一家，越来越多的互联网公司都试图用不同的的方式跨过4S店进行新车销售。

以汽车之家、易车网为代表的汽车电商凭借新鲜、专业的汽车消息聚集了一批汽车爱好者和有购车意愿的消费者，易车今年发起了熟人之间的汽车经理人活动，并为消费者提供试驾、贷款、后期维修保养等一条龙服务。其次是以好车驾到为代表的融资租赁公司，采用先用后买的融资租赁模式，让消费者的购车门槛变低。再者就是滴滴为代表的以试驾场景切入的销售模式，通过试驾精准找到有购车意向的人群，从4S店分流，改变以往在4S店的消费场景，再造出一个消费场景。试驾卖车靠谱吗？

利用上门试驾切入新车销售，这种模式并非滴滴首创，然而此前小马购车、好车驾到等曾经定位于O2O试驾，并寄希望于由试驾衍生到卖车的创业公司，均已放弃了原有模式悄然进行了业务转型。

滴滴面临的首要问题就是销售线索到实际购车的转化率低，用户有可能在A平台试驾，购车时却流失到B平台。小马购车的运营数据表明，用户完成试驾，真正由销售线索转化为到店，再由到店转化为实际成交的比例其实非常之低。

其次是试驾车源稀缺，滴滴的试驾偏向于将品牌厂商和个人车源相结合，以“全民经纪”的形式对在一年内完成指定次数试驾服务的车主，进行高额返现，然而上市不久的新款车型在快车或专车司机中少之又少。

此外除却支付和信用之外，滴滴面临的最大难题是买家在滴滴买车后的保养维修服务。卖车是个很专业的事，不是简单的买卖交易，还有售后、“三包”、法律责任等相关问题，如果解决不好，将有可能最终演变为电商仅靠卖销售线索附属在汽车公司下面生存。在售后这一块能做到什么程度，也许将决定着滴滴卖车的成败。

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(责任编辑：综合)