"市场费用一毛都没给"

“今年，百威百威公司承诺我的啤酒市场费用一毛都没给。我现在欠了整个市场60多万的坑害费用，债主们天天追着我。经销我只想拿回投入市场的商还费用，多一分都不需要。血汗”近日，百威一位山东东营百威、啤酒哈啤经销商爆料称。坑害

欠了整个市场60多万的经销费用

该经销商自称，其代理百威、商还哈啤已超过十年。血汗之所以之前一直做得安稳，百威主要源于前区域市场负责人承诺的啤酒所有费用都能第一时间兑现，所以对百威一直比较信任。坑害

但现任领导来了以后，他毫无防备地、按惯例执行了他的政策，最后却没有拿到核销。此间，百威公司的主任来回地换，三个月换了三个，也都走过邮件，但都没有解决问题。

根据其展示的，7月与百威厂家签署的一份有关促销活动的文件显示，厂家开展的是“一赠一”活动，陈列期三个月，预估30家。彼时，厂家承诺该经销商，7月份所有的市场费用，8月份将进行核销，到9月份相关费用就能下发。

“但实际上，从7月开始，厂家就没有核算及下发任何费用。一直到10月份，厂家下来稽查了，说我的费用不合格，只能核算40%的费用。此外，这40%的费用是来年3月才能往户头上下，其间还要求经销商不断进货才能下款——至于什么时间下完，百威说‘不知道 ’，而且没有政策，也没有活动。”他表示，“真是拖得死死的。”

对于厂家的这番“操作”，一位知情人士表示，“模型是对的，但是得很有钱才行。他们费用抵货是按不含税价格算的，相对来说其实比较合理，但大概有60%的资金都会被套进厂家所谓的奖金池中。市场稍微一差，经销商的现金流立马吃紧，陷入恶性循环。”

该人士建议称，“对资金链有限的经销商而言，酒水的活动费用一定要第一时间兑现，不然就是一个巨大的坑。”当然，也有业内人士指出，“各个公司都会有相应的市场政策支持，落实到位与否，主要在于人。吃费用的管理层和业务人员并不少见。”但，这仍从侧面说明了，百威中国的内部管理存在一定程度的混乱。

例如，相较之下，“（华润雪花就）从来没有听说拖欠费用的事。每个月1号交单，15号之前基本都能下。”一位经销商告诉快消。

对此，一位百威业务人员表示，“我所在的区域，当有领导检查时，业务员就被要求把高端酒放上货架，但最后只用不好卖的产品来兑现给渠道商的陈列费用。在这一过程中，业务员其实做不了主，只能受 ‘夹板气’。”

据他透露，“近几年，分公司欠了经销商非常多的费用，各种账目 ‘乱到极致’。以前本地是哈啤的主阵地，现在已经被青岛反超了。”

令人震惊的事件

百威渠道费用兑现被爆乱到极致，是一个令人震惊的事件。这起事件暴露了百威在管理渠道费用方面的问题，也反映了整个行业在处理类似问题上的不足。

本身费用核销就是很容易扯皮的事情，厂家在合作之前许下了各种承诺，每一次压货的时候也会给到各种好处，并且为了促销等活动更好的进行，也给予了不少的费用支持。但是，这些费用大多数都是经销商先行垫付，事后厂家进行核销。

但是，涉及到金钱的时候两者之间的矛盾就开始出现了。厂家想要压一下，少花点儿钱。经销商费用出去了，想要收回来。两者目标金额的不同，也是矛盾的出现。而随着促销效果越来越弱，厂家也越来越不愿意为这些费用买单，于是经销商在费用核销的时候遇到的阻碍越来越多。

厂家费用核销越来越慢了！

拖延、折扣、直接赖账……厂家面对经销商费用核销越来越没有底线了，其中包括很多的大品牌都是如此。要货款的时候，经销商有一丝的拖延，都能直接换经销商。到了要核销费用的时候，就开始各种想办法，各种套路用了起来。

并且，不少经销商反馈，厂家核销费用变得越来越慢了。不少厂家甚至会用各种手段压经销商一定时间的费用，并且那个月最多就压那个月的。无论什么办法想要要回费用都没有作用，厂家在这个过程中直接摆烂。

而在面对一些硬气的经销商，厂家也十分的硬气，直接换经销商。无论你与厂家合作了多少年，只要利润有冲突，那么只有一条道路：被换掉。对一些大厂家来说，永远不缺经销商，经销商就像韭菜一般，割了一茬又一茬。甚至于不少大企业业务员也都十分的硬气，动不动就用换经销商来威胁。

在这样的关系之下，经销商本身就处于弱势，想要要回自己的钱就要看厂家的脸色。即使是用法律的手段，面对厂家强大的法务，也很难讨好。就算你有理，厂家一拖再拖，一个官司打个几年都没有问题。但是经销商无法支撑。

当然，费用核销出现这样的状况，也有很小一部分经销商的原因。在一部分经销商的操作中，厂家费用也逐渐成为他们牟利的手段之一，各种层出不穷的花样，让厂家为经销商买单，甚至还能从中获得不少的收益。

这也直接影响到厂家在费用核销时的态度，让大多数的经销商为少数人的行为买单。

费用核销背后是复杂的市场！

无论对厂家还是经销商，费用核销的背后是一个极其复杂的问题。厂家很难把触角伸到每一个终端，想要自己完成促销几乎不可能，只能依赖于经销商来完成。而促销最后到底有什么效果，无论厂家还是经销商都无法保证，费用带来的效果也充满了未知数。

而越大的厂家面对的市场越复杂，再加上厂家市场管理上的繁琐，经销商面临的情况大多属于未知的状态。区域负责人的更换、企业目标的转换等等都会直接造成费用上的差距。

特别是大品牌在市场前期拓展中，销量增长迅速，费用所带来的收益也就更高。但是随着企业成长到一定阶段，每一点销量的增长，付出的努力和费用都是成倍的增长。在这个时候，厂家就会发现经销商核销的费用在快速增长，业绩却增长缓慢，直接造成的就是相互之间的质疑。

费用核销对现在的厂家和经销商来说是一场市场和信任之间的博弈。

(责任编辑：娱乐)