据中国酒业协会最新公布数据显示，应对2022年，名酒我国白酒规模企业只有963家，下沉县级需这其中，区域亏损企业169家。酒企有人说，市场深耕虽然目前仍有近千家企业，好点但是应对，能让人记住的名酒酒企不足100家。可以说，下沉县级需区域酒企尤其是区域地方酒企在目前形势下艰难求存。

过去，酒企一线名酒主要依靠经销商运作非核心或不重要市场。市场深耕随着竞争日益加剧，好点一线名酒基本完成全国性布局，应对市场运作由完全依靠经销商向厂家主导，商家辅导转变。此时，一线名酒基本确定了深耕下沉的战略思维。这一转变导致了区域酒企的实际竞争对手由本地经销商转变成了名酒+经销商，区域酒企竞争压力急剧增加。

有行业人士说过，地方酒厂比一线名酒最大的优势就是地方酒厂。尤其是市县级区域酒企，多年来深耕于一县之内，也许在全国范围内知名度远不及一线名酒，但是在具体某一聚焦市场，两者在知名度上反而差距不是最大。无论是名酒还是地方酒企，要做好县级市场，都必须从以下五点进行打磨。

确保经销商体系优质 帮助企业抓住市场脉络

对于名酒来说，最大的问题就是水土不服，虽然有强大的品牌做背书，但是如果没有合适的经销商合作，依靠自己的力量去开拓县级市场，这其中的困难与资源投入则十分巨大。这一点，在外阜市场尤为明显。而对于地产酒来说，虽然县级市场基本可以进行直营，但从战略上来看，与有实力的经销商进行战略合作，不仅是为了利用其自身资源，更是为了利益捆绑，设置招商壁垒，对其他竞品进行防堵。

从招商标准来看，经销商应该具有良好的团购资源和流通资源，产品通过团购渠道导入当地市场，经过一段时期培育后，在当地流通渠道进行导入，形成较高的可见度。而这一切，都离不开经销商的配合。

随着市场发展，经销商基本可以分为综合性经销商与细分性经销商，有的系统实力强，有的单一渠道实力突出。对于厂家来说，在商的选择上一定是找最匹配的，而并非最有实力的。

生动化建设是县级市场 最不可忽视的一项工作

终端生动化陈列工作可以说是任何厂家都指导也都会的工作，但是正如金庸小说里写的那样，重剑无锋，大巧不工。如何将最平常化的工作做好，这不仅考验企业的政策是否合适，更对业务人员的执行能力有很高要求。很多企业的生动化活动由于执行不到位、效率低导致陈列活动虎头蛇尾，不仅没能做到很好的陈列展示效果，还导致终端客情关系受损，可谓得不偿失。

一般而言，以陈列活动形式实现对市场内核心终端的布局开拓，是最快捷有效的。而对于企业来说，招商之后的核心网点布局开拓，是关系产品存亡的重要工作，只有在市场构建属于企业自己的核心网点，产品才算在市场有所立足。

县级市场开展陈列活动，尤其是在核心店开展陈列活动，不仅有利于展示产品形象，而且可以对竞品形成终端壁垒，堵截延缓竞品进入市场的时机。从当前竞争态势来看，生动化工作在县级市场对于厂家依旧有巨大的作用。

回厂游与品鉴会是 培育核心消费者的有效手段

无论是回厂游还是品鉴，这对于企业来说，都不是新鲜招数。但是对于县级市场的运作来说，这两招具有较高实用性，无论是培育核心客户还是核心消费者，通过工业游与品鉴会的方式，拉近终端、消费者与厂家的距离，消除陌生感，不断提升消费者对产品的好感度，这种方式是较为有效的。

通过前期对核心终端与意见领袖持续开展品鉴会与工业游，在当地市场形成一部分以企业产品为纽带的利益群体。不断通过激发这一群体的市场导向能力，可以帮助企业缩短产品的市场培育周期，快速帮助产品成熟化。

对于地产品牌而言，将企业设为旅游景点，不仅能够在消费者中快速梳理形象，而且能够减少旅游成本。而对于名酒而言，在旅游活动上进行较大投入，能够快速抢占核心消费群体资源，打开市场局面。

常规促销活动是必不可少的手段

不知从什么时候开始，厂家对促销活动的关注与投入越来越大，这不仅体现在促销力度上，更体现在活动形式上。从线下活动到线上活动，从实物促销到虚拟促销。随着信息的快速交流，不夸张的说，任何一家白酒企业都有数十上百种促销方法，但是对销售的帮助又有多大呢。其实，促销促销，促销活动的初衷是协助白酒产品实现销售，“促”是真正要义，而现在很多促销活动更多的考虑的是促销品的销售，这有些本末倒置了。

对于县级市场而言，以三节为主进行常规性的促销活动，一方面可以吸引消费者的注意，增加终端销量，另一方面则可以从促销政策上对终端实现一定利润弥补，维护厂商客情关系。而从促销形式而言，只要具有可行性、吸引力，在费用允许情况下可以一区一策，无须遵守固定套路模式。

适当广宣动作对品牌具有拔高效果

虽然县级市场区域较小，利于管控，但对于企业来说，进行一定广告宣传还是有效果的。在县级市场的广宣投入上，高炮和大牌等宣传方式可以适当制作，但不必强求。但是，在一些小型广宣物料上企业还是应该有所投入。

随着近年来名酒下沉，县级市场的广告争夺战也日益激烈，而随着啤酒品牌格局的日益清晰，以青岛、雪花为主的啤酒品牌也会加入到广宣争夺战中来。这意味着未来在形象宣传上，白酒企业不仅要面对同行的竞争，也要警惕啤酒的冲击。

其实，对于企业来说，要做好县级市场，并不是一件轻松的事情，从招商到布局，从产品的培育到消费者的引导，从渠道的选择到宣传的把控。所有事情都必须从最基本的工作开始做起。对于企业而言，不存在所谓的一招制敌。企业必须做好战略规划，留下充足的运作时间，深耕市场，渠道下沉，培育产品，以消费者为核心，不断搅动市场氛围，加强品牌活跃度，才能逐渐占据市场主导地位，成为市场领导品牌。

(责任编辑：热点)