2018年10月19日，圆桌由公司主办，论坛思贝克联合主办的机器践有经验“BATi 智能制造•智能产品论坛”在深圳万科前海国际会议中心成功举办。

下午第二个圆桌主题为“机器人行业的商业商业化实践”，主持人为浩方创投合伙人张莉，化实分享嘉宾分别是坑和：工匠社创始人招俊健，越疆科技联合创始人宋涛、圆桌狗尾草创始人邱楠、论坛Roobo联合创始人夏崇彦。机器践有经验

核心观点：

1、商业工匠社招俊健：格斗竞技类机器人源泉不是化实降本增效，而是坑和人们的想象力和创造力。来源就不同，圆桌商业模式就不同。论坛

2、机器践有经验越疆科技宋涛：公司的三个方向教育、工业和商业是形散而神不散。教育方向打磨技术，提供人才；工业打磨产品，提供利润；商业落地应用。

3、狗尾草邱楠：智能音响很多产品销售过百万，但月度使用时长只有60分钟。我们通过设立虚拟偶像的方式让用户的粘性变高。

4、Roobo夏崇彦：机器人商业化很重要的一个点就是，不要去创造新需求，而是发现需求，提升效率、提升体验。

以下为圆桌实录：

张莉：近年来，智能机器人消费行业一直在摸索、探索商业模式，尤其在资本推动下，其实大家的压力都非常的大。在座几位嘉宾，你们有的企业一直在一个细分领域里，长期的深耕细作；有的企业是在时代大背景下面临着变化，你们也在不断的创新自己的商业模式。我就想请问大家，从你们自己现在的企业来聊一聊企业商业模式、盈利模式应该继续怎么走？同时，在这个阶段你们有什么样的经验、教训和总结？

招俊健：各位好！我是工匠社创始人招俊健。我们公司是一家做格斗竞技机器人和游戏研发生产商，我们在创新工场孵化出来的。刚才张总问的问题，我认为对垂直门类相当重要。以我们的品类来说，和上一环节的圆桌讨论企业不一样，服务机器人生产类机器人是源于人们的应用需求和生产需求来提高效率，或者是减少某种时间等等的目的去做的。但是我们公司游戏类机器人，或者格斗竞技类机器人源泉不是那个，而是人们的想象力、人们的爱好、人们的创造力。它的来源就不同，商业模式就不同。

我们这一块是以To C销售模式，对受众有一种拥有感的存在，所以我们会直接销售给他，以及销售给B端使用者，所以对B和对C销售是我们的重要商业模式，而其他是二级的。这仅仅是针对我们的竞技格斗类机器人这一款系列而言，未来如果推出别的机器人，也会产生不同，所以会有很大的变化。

宋涛：刚才招总说的我非常认同，每个公司面对的业务不同，面对的方向不同，模式上会有很大的差异。刘宏老师也讲了，机器人品类非常之多，带有智能、交互的，大家都讲机器人，是一个泛机器人的概念，形态多样，也有有形的硬件的，也有纯软件的服务机器人，概念区别非常大。

我讲一下我们公司面对的状况，以及我们采用的商业模式。我们公司现在面向三个方向，教育、工业和商业。大家听起来，会觉得跨度好大，大家觉得很难理解你怎么去运作的，也会觉得会不会太散了？但是我们是形散而神不散，内部有很强的逻辑。

我们的逻辑，一个企业要发展，要想做得好，你的眼光必须要放长远，如果你仅仅是看当下，走很容易走的路，那你以后一定无路可走。眼光放长远，做一些困难的事情，你才能够走得长远，才能够有未来。面对这样的状态，我们就把目标定位在十年、二十年之后的场景。我们目标有了，但还要脚踏实地，怎么去达成这个目标，当下怎么做。这是我的第一个逻辑，我们有场景目标。

那怎么达成这个目标？就需要人才，人才从哪里来？来源于教育。那我们第二个逻辑就有了，我们去做教育。

第三，教育出来这些人才之后，他的出路在哪里？他会走上社会、走向企业，他会流向商业、流向工业，那我们又去做了工业。

实际上在去支撑我们长远商业市场这个目标的时候，除了人才，还需要有产品，有当下利润来源的支撑。那怎么样去做呢？现在很清晰的是工业市场。工业市场，相对它的需求是明确的，对技术要求是比较高的。我们通过工业这一块去磨合产品，去打磨技术。教育还有一个特点，它更加的开放，或者更加容易去接受现在的技术。未来十年、二十年之后一定要有先进的技术，没有先进的技术就支撑不了。但是先进的技术不能直接用在工业领域，所以我们用教育来打磨我们的技术，用工业来打磨我们的产品。

邱楠：我做的是有点不一样的，我们并没有太关注它的实用性，目前聚焦在泛娱乐这个领域上。我们通过自己的人工智能技术和全息技术（3D）去创造了一个虚拟偶像。因为现在在To C端人工智能产品当中有一个很大的特点，就是它和用户之间的粘性不足。无论是天猫精灵，还是小米音箱，销售数量都是过百万级的，但是我前段看它的用户数据，一个月只有60分钟的使用数据。当我们做了一个虚拟生命，做了一个虚拟偶像之后，因为用户和偶像之间的粘性会变得特别的高，所以这是一个非常有意思的事情。

我们的商业模式比较简单，用人工智能做一个虚拟偶像，通过硬件把它送到消费者手里去，卖硬件；同时，我们还能够通过后端不断的去运营这个偶像和用户，产生一些后端的收费。这是目前我们的商业模式。

夏崇彦：Roobo是一个比较强的互联网背景的团队，当最初在做人工智能的商业化的时候，是用互联网思维去颠覆一切的思路来去做。在过去四五年中我们也踩过了很多坑，因为我们发现人工智能是一项技术，因为我们的关注点是在人机交互这一块，它能够提升人机交互的效率。但是在最开始我们想创造一种新的产品形态，去颠覆掉人机交互的界面。比如让大家放弃手机、放弃iPad，但是在这个过程中我们发现很多的问题，在产品定位的时候，以一个新的产品形态去颠覆掉过往的硬件计算平台，那消费者怎么样产生用户习惯。

我们在国内做消费级的智能交互硬件是比较早的，当时也没有像现在的天猫精灵、小爱同学这样的产品出来，当时的定位是做安防机器人解决方案，然后又把安防机器人加上人工智能交互娱乐的东西在里面。在做的过程中发现，其实产品做得还不错，但是我们需要花大量的时间去教育消费者，所以导致我们在头一两年的时候在商业化落地做得非常的艰难。

我们公司成立两年之后也做了比较大的调整，我们意识到人工智能这个技术，我们要做的不是代替或者改变，我们要做的是提升，对于过去传统智能硬件，或者是IoT设备，我们怎么样能够去提升交互体验。

所以，人工智能商业化，或者机器人商业化很重要的一个点，不要去创造新需求，而是去发现需求，提升效率、提升体验。

张莉：说得非常好，是要发现需求，不要想着去创造，很多时候是自以为是的、闭门造车。

夏崇彦：对，因为创造要有很大的代价，包括对于市场化的投放。对于创业来，做这样的投放太难了。

张莉：好的。接下来大家还是自我介绍一下，为什么我现在才来介绍呢？我希望你们谈过一轮观点之后，说说你们现在自己本人、企业，每个人花1分钟做简要的介绍，这里面我知道有大咖，也有新贵，也有刚刚拿到大笔融资的企业。

招俊健：刚刚一不小心介绍了（笑）。我介绍一下我本人，这个“招”是没写错的，记不了我的名字就叫我“招财猫”就可以了。工匠社是2015年8月份成立的，有幸得到了浩方的投资，很有缘。公司相当之简单，就是由设计人员和研发人员组成的一个团体，目标方向就是格斗竞技类及其他游戏类方向这种实体型的机器人。大家可以多多给我们意见，我们的公众账号就叫“工匠社”。谢谢大家！

张莉：你们近期刚刚拿到一笔不小数目的融资？

招俊健：对，有幸获得资本的持续支持，拿到了也是压力。

张莉：恭喜！

宋涛：我是来自越疆科技联合创始人的宋涛。“越疆”这个名字，源自“越疆必载质，历国将扶危”，它是来源于一首诗，这个名字寓意了公司发展方向，跨越技术的边界，走向世界、走向未来。我们公司的产品就是围绕着机械臂这一节去做的，但是我们的市场既有教育、又有工业、又有商业，我们把这三者融为一体，有一套逻辑来支撑。刚才我也大致描述了。

张莉：越疆科技也两度被李克强总理接见，你们近几年发展应该也是非常有压力的，因为总理来过两次，亲自来跟你们访谈过。接下来你们的发展方向，对你们来说也是需要长期考虑的问题。

宋涛：是的。

张莉：邱总，介绍一下你们公司。

邱楠：狗尾草公司是2013年12月底成立，到现在差不多快五年了。这五年来，我们一直在探讨人工智能和机器人的方向。有两条产品线，一条产品线“公子小白”，主要针对智能家居领域；一条产品线是虚拟偶像“HE琥珀”，是通过人工智能和泛娱乐结合的领域。我们相信未来，特别是在人工智能时代，每个人身边都有一个人工智能的虚拟生命存在，就像IT时代每个人都有PC，移动时代每个人都有手机一样，只是人工智能虚拟生命是什么形态，我们还在摸索当中。但是我们希望狗尾草能够真正像狗尾草一样，有顽强的生命野蛮生长，能够在未来为每个人创造出人工智能虚拟生命。

夏崇彦：Roobo，简单的说，我们是做机器人大脑的云端大脑。具体来说，我们是一个面向硬件终端提供以云交付和在线为主的人工智能平台。面向的行业儿童教育机器人、智能音箱、智能车载、智能家居。目前也是国内在做云交付这块，从用户数量和交付次数都是非常高频率的平台。

张莉：谢谢。我也借机会介绍一下我自己。我是浩方集团的VP，以及浩方创投的联合创始人，我叫张莉。浩方集团是集跨境电商、产业物流和产业创投于一身的企业，它是围绕着中国的科技制造业产品出海，以及科技制造业的孵化的运营企业。很有幸，我们在这三年时间投了70多个项目，这70多个项目里面有非常多的明星项目，包括工匠社、坚果投影仪等等，这些都是在深圳创投，或者整个创投界都非常知名、发展速度非常快的企业。

接下来是个性化问题的环节。

首先问一下招总，近段时间线上游戏受到政策影响，进入抑制发展的通道，工匠社作为游戏体验行业，你们怎么样发展客户，或者说怎么样粘住你的客户呢？

招俊健：这个问题非常针对我们的产品系列。受影响最大的刚好也是我股东（腾讯）。怎么说呢，不太好说（笑）！是这样的，其实关系并不大。比方说《王者荣耀》占据每个人的时间长短已经有很科学的数据来调研，其实不是影响所有门类。但是这不是好和坏的判断，而是进程的判断。

我们80后，或者90后小时候玩的是什么东西？变形金刚、乐高等等这些东西，它是塑料化，不会运动、没有交互的产物。手机游戏是平衡发展的，但是这一波小孩子很夸张，从小学开始就拿着游戏机来长大。其实我们的品类不是臆想出来的，是因为这群人也在发生变化，他小时候玩的就是机器人，他长大以后使用的、玩的与品类和技术相关性会非常的巨大，而我们是这个洪流产生出来的品类而已。

我认为“时势造英雄”。手机游戏和未来的VR游戏，这也是进展过程，人的时间会有比例的区分，而每一个消费品类也有垂直的人群区分。所以我们不能一概而论拿全球数据去针对全球性的品类去看。

张莉：你的机器人是针对什么样年龄段的人喜欢，或者说你的客户群是什么样？您给一个画像。

招俊健：我们的画像蛮简单的，男性为主，格斗竞技类机器人是芭比娃娃的反面。比如《铁甲钢拳》《环太平洋》，受众人群有30几岁IT从业人员，也有十几岁的小孩子，所以是有两波峰。如果中国的情况来看，高中是第一波。整体人群是男性为主，以游戏、科幻、科技、军事等等关键词为主要的垂直对象。

张莉：接下来我想请问狗尾草的邱总，人工智能是非常火的词，但是对To C市场，我们很难看见AI硬件品牌商能够跑出来，您怎么看这个问题？

邱楠：其实我觉得蛮正常的，时间没到嘛。任何一个产品要真正跑出来，其实需要条件，一个新品类刚刚出来的时候，价格很高，性能还不够好，用户对它的认知也不够全，所以它会出现这样的曲线。我们可以看到，这几年来成本在不断下降，机器人对外售价也在不断降低，而且在交互、感知上面也在不断得到提升。我觉得这需要一点时间，销量应该会逐渐的上去。

张莉：我知道你们有两个明星，一个叫“公子小白”，一个叫“HE琥珀”，你们未来的发展方向是纵向发展，还是广度发展，是发展品类，还是做得更精？

邱楠：我们不会做太多的SKU，我们基本上每年也就只增加一个SKU，而且每一个SKU就是对上一代SKU的升级（迭代）。对我们来说定位也比较清晰，我们是一家人工智能的产品公司，我们不会做平台的技术输出。我们如果要做好一款产品，我们会更关注的是产品的差异化，我们的产品跟别人不一样的地方在哪里，我的用户人群究竟是谁，我打动他们的点究竟在什么地方。所以我们每一代产品做的时候，基本说一年也就是1个SKU，然后这个SKU会花掉我们绝大部分的资源去打造它。

张莉：你这个观点跟上一轮张总的观点很像，聚焦做自己最熟悉的行业。

接下来请问夏总，我们注意到Roobo目前的平台没有接入多过移动的手机、iPad，对于Roobo来说，这是未来的发展机会，还是对你们来说确实是有风险而不要涉入？

夏崇彦：是这样的，我们也有一些这样的尝试项目，在一些APP的应用上面集成我们的服务。但是为什么我们现在给自己的定位还是面向新型的智能终端呢？其实我们也看到很多后台的数据。我们举个简单的数据对比。

度秘是国内很大的百度旗下的平台，它跟Roobo提供的服务是非常类似的。度秘在2018年7月份，它的数据已经有1亿的设备接入。其中有9500万左右都是手机，因为它给很多像华为、OPPO、VIVO提供手机上的语音助手。Roobo也是同一时期，就在今年7月份Roobo平台上智能终端设备接入数是600万台不到。这么大的数据差距下，但是Roobo在7月份的时候我们月均服务请求和服务调用次数比度秘还要多。

我们接入的产品，或者说设备的数量是度秘的二十分之一，但是我们提供的服务响应比它还要多。这说明一个问题，我们希望把我们的产品，或者我们的服务，是让大家能够频繁地去使用它。在手机上大家可以看看自己的使用习惯，iPhone上的siri是用得比较多的语音助手，但是跟智能音箱、智能机器人的这些智能硬件相比，它的使用次数、使用频率仍然是非常低的，更不用说国内的安卓手机，实际上语音助手使用得频率非常低。在我看来，这样的低频场景很难产生后续的商业价值，所以我们在这一块是很谨慎的去看。

张莉：你认为做平台，你们现在面临的最大挑战和压力是什么？尤其在现在资本寒冬这个阶段。

夏崇彦：在进入资本寒冬这个阶段。挑战有三个方面：第一，在资本上，首先需要有商业变现能力。做平台，像BAT这样的公司大量砸钱，一年10亿、20亿、30亿往里烧，其实他们看重的是用户数。他们会把商业变现放到好多年之后。但是对于我们初创企业或者平台，我们要发现更快的商业变现的领域。所以我们现在对于商业化方向的选择是非常谨慎的。我们做平台，理论上来说我可以给很多设备提供服务，但是我们肯定要先给能够快速回现金流的项目来做。

张莉：接下来请越疆的宋总。越疆的产品主要是To B的市场，在现在市场中大家纷纷都跨向做To C，因为面对To C会有更大的流量，更大的产品机会，对于你们来说，你们是怎么考虑这方面的？

宋涛：我举几个例子，对于工业这一块，我们现在有工业机器人。在传统的机器人工作，我就是给你提供一个机器人，我看重的是我的产品。在我们看来，我给你提供的是怎么样去解决你的痛点，不一定是一个机器人，可能是一个人加一个机器人。人从哪里来？有教育。我会把我教育输出的人才，我去合作，一起打包，连人带机器一起去解决。我的机器人是完全把人给替换掉，不是真正的做一个无人的工厂，像华为、富士康、苹果，它是因为在聚光灯下，大家都看到了，他是可以去打造无人工厂。但是在广大制造业来说，大家还是很难去实现无人工厂的。所以他的诉求其实是解决他的问题，解决他的问题可以通过人，也可以通过机器，也可以通过“机器+人”，我会通过这个方式，把我的教育跟工业这一块去结合。

通过教育输送人，一方面是往这个行业输送人；另一方面，因为工业是更加严谨可靠，对产品的要求是比较高的，通过工业的打磨，对制造环节、工厂环节都有非常大的提升。这样我做的产品在商业应用上又会是非常好的，质量上非常高。同时，在教育上实践了我的最新技术，在教育上去做出来更加炫酷的技术、更家实用的技术，把它用在商业上。

张莉：教育领域很多是针对To B到To C的，这个过程你们有没有考虑到设计新的产品直接做To C，做得更加简化，更有利于你们做销售呢？

宋涛：我们有To B也有To C的产品，很多产品在教育上先应用，慢慢推向消费市场。我的产品有三大产品线，对教育这块产品是更多轻量小型的智慧化硬件，在教育上最开始推，稳定的对标到商业，对标到场景需求上面去之后，然后再把它转换成对标的商业产品，然后再往商业上去销售。所以最后其实是连通的，对于工业这一块有工业机器人，重点是在于工程这一块的打磨，我会把这上面的一些对于硬件的控制能力都拿到商业的场景上面去来提供更好的产品。

张莉：好，非常感谢。我们这一环节圆桌论坛到此结束，非常感谢四位嘉宾！

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