弘亚数控主要是弘亚做家具机械设备的，定制家居的数控所有的生产工艺流程，以及标准化设备供应商。交流纪调弘亚数控在国内算龙头企业，研纪在全球排名前五，弘亚

　　目前公司订单的数控情况，订单持续基本上是交流纪调一个月多一些，属于比较正常的研纪水平，虽然家居企业的弘亚整体的需求的布置情况相对较弱，但公司的数控订单情况相对OK的。

　　22年整体因为受到疫情的交流纪调影响，在21年的研纪 基础上略有下滑，因为22年的弘亚数据以及整 体的市场行业的情况不正常，所以公司在 决策时不参考同期数据。数控

　　23年上半年的交流纪调情况相对比较乐观。一季度 公司是在所有的一季度当中是有创新高。公司上半年度的展望是在21年的基础上保

　　或持续新高。公司希望全年经营能够在 21年的基础上保持或创新高。

【问答环节】

1. 家居机械海外市场空间？公司的海外业 务发展情况？

　　目前公司的产品销往70多个国家和地区，主要是销往一带一路国家，以及东欧，像 俄罗斯，还有意大利这些地区。公司全球 有100多家经销商，境外每一个国家基本 上会覆盖一个经销商。整个海外，公司可 能比较比较侧重于一带一路国家的覆盖，做的比较好的有俄罗斯，大概是2亿左右的 规模。其他国家的规模大概几千万，但相 对比较分散

　　带一路国家公司营销主要通过经销商去覆盖，因为公司是款到发货，且不做售后服务。公司对经销商的资金、技术、渠道要求会相对比较高一些，

　　公司也会通过经销商的市场拓展去开拓公司的整个海外的业务。

　　欧美市场公司营销主要是通过两个渠道，①公司的子公司意大利masterwood，它 的产品主要是五轴加工中心和木门生产 线。这两个产品主要是覆盖欧美市场。公 司在18年收购了这家子公司之后，公司陆 陆续续的通过贴牌等方式，把公司其他品 类的产品通过意大利masterwood，覆盖 到欧美市场，每一年现在来看每一年都 会，有一定的增长。

　　通过公司自己的开拓的渠道。在美国疫情期间，公司陆续开拓了三个经销商。这三家目前还在培养阶段，但是整体来看，无论是按季度，还是半年来看，都有一个持续的增长，说明欧美市场还是存在一定的认可度。

　　因为公司行业在全球整体市场规模相对小众，从整体行业内收入来看，整体的收入规模大概是在450亿左右。只看公司所覆 盖的产品的市场规模在350亿左右，按照 350亿的设备的市场规模来算，公司的占 比6-7%左右。

　　公司竞争对手在分布在德国和意大利，第一名德国的豪迈，第二名意大利比雅斯、第三名意大利SCM，第四名德国颐马，公

　　主要将德国豪迈作为公司对标的竞争对手。

　　从公司的市场份额出发，海外的市场的提升空间相对比较大，因为公司跟德国豪迈、比雅斯这些高端的品牌有一定的价格差异。那他们的同类的产品可能卖300-400万元，公司可能100-200万元，所以 公司产品整体性价比高，在海外有一定的 市场发展空间。

　　公司海外整体的营业收入历史上基本上保持占有公司收入的30%左右。

2. 公司海外市场规划？如何提升全球市占 率？

　　公司对于海外的预期，是希望能够在未来 3-5年时间，做到公司收入的50%。去年因

　　国内的情况不是特别好，所以公司海外收入的占比有提升。

　　全球的市场份额的提升，公司主要是通过产品技术不断迭代来实现的。公司希望通过产品不断的拓展，还有海外市场的开拓，能够达到公司海外收入占比50%。也不排除通过投资并购去扩大公司的海外 市场。因为在公司行业里面，豪迈、比雅 斯这前四大品牌，他们的发展壮大基本都 是通过投资并购的方式发展起来的。

　　他们可能跟公司会有一点点不同，他们的这几大类的产品，都是由不同的品牌组成，他们整合了比较优质的资源。未来公司有可能会对行业里面做这些同类产品的一些企业，去做一些收并购，来补公司的

　　个技术方面的短板，还有整体的一个渠道。

　　公司现在的几大类产品的技术储备相对比较好，除封边的工艺技术水平，跟其他品牌有三到五年的一个差距之外，其他的技术公司都已经接近，甚至于说是超越了欧洲先进水平。

　　所以整体技术，公司有的，也是在逐步的得到一个验证，包括整场的规划，在国内的应用已经有了一到两年的一个成功的应用，但是后期公司可能会通过专家系统或者是更能够提升效率，更加精准的一些方式方法，去提升公司整场的一个规划的能力。

　　所以说，在未来的发展可能渠道对公司会更加的重要，这一块公司不排除通过这种

并购的方式去提升

3. 收购子公司——意大利masterwood经 营情况？

五轴加工中心和木门产线是意大利

　　masterwood的核心产品。这两个的技术 水平基本上是国际先进，公司在2021-2022年一直都是在产品转化的一个过程和 试应用的一个过程。

　　现在国内五轴的这种应用还相对不是那么广泛，所以五轴加工中心现在主要在国外进行销售。

　　木门产线在国内销售的情况不错，大概就在千万级，未来公司木门产线发展的情况可能会比五轴的会更快一点。公司之前把木门在国内转化落地，其实主要是为了拓

　　国内的木门市场，因为国内的木门市场大概是1500亿到2000亿左右的规模，那设 备大概是在10%左右的一个市场规模，公 司的目标是希望能够做到设备的10%，这 是公司的一个初步的计划。现在来看整体 拓展的情况也不错。

　　那另外masterwood贴牌产品在欧美市场 上。从每个季度的情况来看，大概都是有 50%，甚至于更高的一个增长。所以公司 当时这种战略规划是对的，所以未来公司 不排除说会，加大产品针对性。研发比较 适合于在欧美市场销售的一些型号。这一 块未来也有一定的增长的空间。

　　4. 下游家具客户的景气度？头部客户盈利 承压下，国产设备购买意愿？

　　司跟国内的家居企业头部有聊过，资本开支没有太大的变化。疫情三年，国外的设备进不来，工程师也进不来。目前公司头部企业的国产化，进口替代做的相对较多。就比如说像索菲亚，以前他可能全场都是一些进口的设备，但是在这三年期间陆续通过对公司产品的试用之后，每一年可能都会增加一两个品类。

　　整体上，国内家居企业头部的转变，对于整个家具行业进口设备的国产替代起到了一定带头作用。其他的像欧派，还有一些其他的这些头部企业，他们也有在陆续的在不断的替换当中。因为进口设备进不来，或者没有办法去做维护，

　　另外外部看不到的一些腰部企业对于国产设备的需求相对比较大，因为受到一些成

　　压力，所以对于国产的这些自动化设备有比较高的的需求。

5. 以封边机为例，公司产品跟进口的差 距？如何追赶？

　　封边机的一个差距在于原材料，还有公司整体的非标零部件的精密度和稳定性的要求。公司通过选择更好的原材料。另外一方面通过精加工，提升精密度来保证稳定性。公司现在封边机的非标零部件的自助化率大概是在百分之四五十，去年可能是在三四十，那现在基本是可以达到四五十。等到公司的增城和佛山的基地建成之后，公司的非标领部件的自主化率大概是可以达到80%甚至于以上，那这样公司就 能够尽量的保证公司的非标部件的一个精

　　度、稳定性，整体一个设备的品质减缩短，和欧洲品牌的一个差距。但是说去超越，可能还有一定的难度。

6. 公司当前产能情况？

　　因为公司现在马斯特基地，还在爬坡的一个阶段，还没有完全爬满。爬满大概能达到大概25-30亿产能。这个数据是要加上 公司的成都产线。

　　未来如果增城和佛山全部都那个产能爬满，未来公司的整体的产能规划大概50亿 元，公司希望市场占有率能够占到全球的 10%。

　　7. 公司扩产情况？未来核心零部件自制率 预期？

　　司新产品包括增城和佛山两个新产能基地。

　　佛山的家居机械设备占整个家居机械市设备市场的30%左右，公司在那里设立基 地，有一定的战略意义。那公司这两个基 地在3-5年建成后，公司的产能基本上是要 在21-22年的基础上要翻一番。

　　基地建设进度，增城的基地可能会快一些，因为增城基地主要承接公司封边机的生产制造，只有两个厂房，计划是在今年的四季度试投产，明年的一季度正式投产。

　　佛山的基地主要承接除了封边机和自动化产线之外，还有裁板锯、数控钻、木门产线这些产品，大概是在明年的年初是投产，在年中或者是下半年正式投产。

　　来这两个基地建成之后，公司会形成一个完整的产业链的生产基地。公司所有的加工也会逐步转移到这两个基地去。公司的核心零部件计划是核心零部件的自制率能够达到80%，甚至于到85%-90%，这样 就能够保证公司高端产品的品质。

8. 公司销售模式？头部客户和腰部客户占 比情况？

公司就成立到现在为止一直都是以经销模式为主，公司经销占的比例大概是在

　　90%-95%，一般情况不会跟下游的家居企 业直接进行合作，如果是有也是比较特殊 的情况。

　　因为像索菲亚这些家具厂都是需要一定账期，公司一直以来就成立到现在都是款到

　　货，在这一点上可能做不到。所以公司家居企业基本上是通过公司的经销商去做销售的。

　　那头部跟腰部的客户的占比，相对头部占比显比较小。像索菲亚它一年可能一年应该在2000万左右，其他的一些就欧派相对 比较少一点，其他金牌这些每一年几百万 也不是特别多。

　　大部分集中在腰部客户，腰部客户可能体量小一点，体量稍微大一点的上市的可以看到数据，但是大部分都是看不到数据的。甚至于说有一些腰部的客户，他有可能会给欧派这一类头部企业代工也有可能性。所以整体来看，公司的腰部客户占比应该到了70%，或者更高。

. 下游的客户采购设备，以更新为主还是 新增为主？

　　在21年四季度之前，需求可能是以工程单 还有新增需求为主，占比在50%左右。但 是，疫情加上房地产的三道红线，以及延 后6个月的一个信贷的管控，对整体房地产 的影响比较大。所以它对应的工程上，影 响也会比较大，但是22年可能影响是最大 的。

　　从疫情放开以后，公司找经销商，公司参谋公司沟通后，认为现在弘亚的经销商对应的这些家居企业，可能更新换代的需求会更大，而且占比还不小，在某一个区域可能已经到了70-80%。

　　受疫情影响，公司发现小型家居厂在自己能够有很好的发展前景的情况下，可能要

　　虑人工替代。因为公司的整场规划方案或者是自动化产线是分成三个级别的，所以这些小型的家居厂也可以用得起公司的相对比较低端一点的自动化产线，那对于人工替代有很大的帮助。

　　另外对于成本，政府现在推自动化的一个退改的政策补助。自动化平台，自动化升级方面有30%的一个补助，所以小型家居 厂可能更愿意去做自动化的一个升级。

10. 海外通过子公司贴牌销售的量级？

　　量可能不会特别大，每一个阶段它的订单都是有一个50%-80%的增长，甚至于有个 阶段一度增长到了100%以上，公司是看到 它持续的一个增长，那它的整体情况应该 不错。因为以前欧美是不接受公司的这种

　　牌的这种形式，所以前期会有点排斥，那后期慢慢的他们接受了公司产品的一个整体的品质、技术各方面，所以在持续增长的一个状态。

(责任编辑：焦点)