[摘要]在经济新常态下，从百“拥抱变革、强榜跨界共赢”这八个字比任何时代都来得掷地有声，大特更显得势在必行。征管之变

以“拥抱变革、窥经跨界共赢”为主题的销商“2014年度中国汽车流通行业经销商集团百强报告发布会”于5月28日在温州举行。

2014年度中国汽车流通行业经销商集团百强报告发布会现场

在会议致辞上，盈利中国汽车流通协会会长沈进军谈到，从百2014年是强榜一个变化万千的年份，政策出台之密集是大特空前的，也可能是征管之变绝后的。汽车市场从卖方变成买方的窥经特征愈发显著，在这一过程中流通的销商作用将不断显现。

本届百强发布会处处渗透着“变则通”的盈利主旨思想。与以往不同，从百主办方没有邀请政府官员，也没有请宏观经济专家，用沈进军的话说是“请经销商坐在一起，论道论自己”。

对当前流通行业面临的新常态，沈进军概括为六大变化：第一是市场变了，天变了，我国正日渐形成买方市场的格局；第二是政府职能在改，政府简政放权、制度改革，大大激发市场的活力，形成了大众创新，万众创业的局面；第三是行业政策密集出台，促进行业转型升级；第四是新能源等新技术为汽车产业吹来新风；第五是2014年流通行业出现大面积亏损，经销商不得不抱团取暖；第六是互联网技术给对汽车流通行业带来巨变，但绝非谁颠覆谁，而是合作共赢。

从2009年至今，中国汽车流通行业经销商集团百强榜已发布六届，在政府、经销商与厂家、投资价值以及社会价值四个层面体现出愈发重要的意义。本次发布会设置了百强报告解读、中国汽车经销商卓越运营联盟报告等主体环节，以及经销商如何提高经营效率、如何挖掘后市场潜力等互动环节，以前瞻性的研究分析及新锐的思想碰撞，全面解读百强经销商集团现状及未来发展趋势，共同探讨新常态形势下的汽车流通行业发展方向，提升汽车流通企业抵抗风险的能力，为未来我国汽车流通企业的发展提供方向性、战略性的引导。

百强排行榜从过去、现在及未来三个维度，对2014年百强经销商的整体情况作了概括，在整体规模、百强结构、行业集中度、业务结构、盈利能力、盈利潜力、运作风险、社会价值方面提炼出八大特征。

特征一，整体规模渐增。百强经销商营业收入保持持续增长，但增速有所放缓。2014年百强营业收入12318亿元，同比增长9.4%；整车销量达到624.5万辆，同比增长12.5%，其中二手车置换35万辆，对新车的贡献度在不断提升；4S店网点数量达到5180家，同比增长6.1%；累计创造就业达到38万人，同比增长5%。

特征二，百强结构分化。百强中百亿经销商的数量和体量正在不断增加。百亿经销商数量从2013年的31家，增长到38家；百强榜首营业收入从840亿元增长到905亿元，已经开始触摸千亿大关。

特征三，行业集中度提高。汽车市场的发展和变化，推动了行业集中度的不断提高。2014年百强经销商销售数量占市场总销量的比重从23%增长至25%，集中度稳步提升。百亿经销商集团新车销售数量占百强企业总销量的比重快速增长，从64%增长至72%（增长8个百分点），然而百亿集团的营业收入虽有所增长，但较为缓慢（仅增长3个百分点），一定程度上说明百亿集团转型速度慢于非百亿集团。

特征四，业务结构变优。业务结构不断优化，但依然和领先市场保持较大差距。在保证整体营收增长的前提下，百强企业加速经营业务结构调整，汽车后市场业务收入占比提高了2.5个百分点，二手车、金融保险有较大的提升，其中二手车营业收入占比为2.4%，增长了1.1个百分点。零部件和维修服务的收入占比有所下滑，这主要是受到客户的流失，以及受到外部竞争(包括电商/服务连锁/O2O平台)的冲击，市场竞争主体越来越多元化的影响。与美国的差距依然较为明显，但是正在不断缩小。

特征五，盈利能力下滑。从整体的综合财务指标看，盈利能力正在下滑。2014年相比较于2013年有较大程度的下滑，毛利率下滑1.37个百分点。虽然业务毛利下滑较为严重，但是经销商通过自身运营管理水平的提升，净利润率仅小幅下滑0.08个百分点，几乎与2014年持平。从股东投资回报的角度，经销商集团投资回报率下滑较为明显，从2013年的18.1%下滑至13.1%。

从连续入围2013和2014年百强榜的83家经销商集团看，其盈利能力面临更大的挑战83家集团从营业收入、毛利金额、净利润、净资产进行对比，可以发现：营业收入保持增长的同时（7.39%），毛利大幅下降（-14.33%）；通过业务结构调整、组织管理提升，虽降低了部分成本/费用，但整体净利润依然下滑；因业务经营需要，经销商集团投入增大的同时，投资回报率下降3.14个百分点。

特征六，盈利潜力不小。从盈利潜力来看，对比美国，中国经销商依然有较大的潜力可以发挥。相比较于中国经销商的毛利率的快速下滑，美国经销商的毛利率相对保持稳定，由于美国人均销售效能提升、市场推广费用降低、运营效率提升，总体净利润率稳定提升。资产利用效率方面，美国从2010年开始每年稳步提升，远高于中国的利用效率，对比后结论：中国经销商需要着力于内部经营管理、资本运作、组织和人才管理效率的提升。

从盈利的来源上，主要是零部件和维修服务以及金融、二手车为主的衍生业务。新车销售毛利占比同比下滑接近2.6个百分点，属于正常的调整范围；零部件和维修服务收入占比虽有所下滑，但其毛利占比保持稳定，甚至略有提升，这主要是得益于2014年各大经销商集团在售后运作管理方面的效率提升；金融保险业务在2014年受到众多经销商重视，伴随其收入增长，毛利占比有大幅提升；众多经销商选择牺牲一定二手车毛利，以快速实现二手车业务在数量上的发展。

从门店的运作效率上，也有较大幅的提升空间。相比较于美国门店：百强门店人员配置仍有一定程度的提升空间，百强的人均效能（从销量层面）已经逐渐接近美国的水平。反观100强内部人力资本运作效率，百强之间的人力资本运作有较为明显的差距：领先企业的人力成本投入回报（一元人力成本投入产生78元收入、4.91元毛利），远远超过一般企业水平（一元人力成本投入产生37元收入、1.48元毛利）。

特征七，运作风险加大。由于受到市场环境的影响，业务风险正在不断加大，如整车/二手车/精品库存。整车销售：平均周转天数由2013年的42天增长至48.6天，周转率下降明显；二手车：平均周转天数为26天，其中领先的企业可以做到平均8.5天的周转速度；精品：精品库存风险和资金占用正在增大，从2013年的28%提升至31%（即销售100元的精品，从备足28元的精品库存增长至31元）。同时优秀企业与传统企业整车、二手车和精品的库存管理已明显拉开差距。

经销商资产在不断固化、同时实际的资金成本也在上升。净资产：百强经销商的净资产总额由去年的1363亿元，大幅增长至1910亿元，增长40%；财务费用：财务费用的成本也在不断上升，平均财务费用占营业收入比例增长0.08个百分点；客户流失：客户流失的情况较2013年明显加剧，2014年客户流失率从19%提升至22%。

特征八，社会价值显著。汽车流通行业企业对社会，尤其是经济贡献仍然显著。百强企业营收同比增长9.4%，高出2014年GDP涨幅2个百分点，高出汽车类商品零售额增长率1.7个百分点，为拉动内需、促进经济增长做出突出贡献。同时后服务市场的经济贡献也十分显著，汽车保费、二手车交易额、汽车金融资产将成为未来收入增长的主要来源之一。

2014年度百强企业吸纳就业人数达38万人，比2013年增长约5%，为社会创造了更多的就业岗位和就业机会。2014年度百强企业人均薪酬福利涨幅达51%，员工收入增加较快。

在对2014年度百强企业问题及趋势分析中，百强报告提出三个启示与建议：

第一，业务结构需持续调整。二手车：通过内部提升和外部资源的协同，快速提升二手车评估、置换、整备、销售全流程管理能力，实现二手车业务的快速发展；金融保险：在巩固信贷、新保/续保业务基础上，进一步拓展租赁、延保业务；其他衍生业务：选择性拓展后服务市场的关联业务，提高客户粘性/满意度。

第二，管理效率需不断提升。风险有效：强化集团/门店业务全流程风险管理体系，实现可持续发展；组织效率提升：通过模式改善、流程优化提升业务运作效率，降低成本/费用；人才管理效率：改善绩效激励机制，提升人力资本的投入回报。

第三，经销商应由“大”到“强”转变。从仅关注“销售”转向“销售+服务”双向并重；从关注“规模”转向全面关注经销商的“盈利能力、盈利潜力、有效规模” ；从关注“单体业务”转向关注“以客户为中心”的业务组合/协同。

(责任编辑：探索)