2015年5月28日，常晓中国汽车流通协会举行了“2014年度中国汽车流通行业经销商集团百强榜发布会”。南经各省市汽车流通行业协（商）会相关负责人、销商百强汽车经销商集团负责人及金融保险机构代表等共同见证了这一年度盛事。运营

本次发布会除设置了百强报告解读外，体系还从多个维度解读了经销商的亟待加强机遇和潜力，从全新的常晓视角对经销商的综合能力进行了评估，并从汽车后市场角度出发，南经探讨了经销商在该业务领域的销商拓展，通过这些业务领域的运营拓展，来提升经销商集团的体系经营服务能力。

以下是亟待加强发布会现场，北京嘉程润景汽车销售服务有限公司董事长常晓南关于“新形势下，常晓如何挖掘经销商后市场潜力”的南经发言。

常晓南：我主要是销商谈四点意见。第一方面，我们要认识我们经销商的商业模式，汽车经销商目前的商业模式。第二点，主要是我们运营体系的问题。第三点，我们的客户把握的能力，第四点厂商关系。

第一点，我们所谓的4S店，关键看你留下了多少的客户。我个人的观点是我们汽车经销商，尤其是当地的运营当中，以售后服务这样的销售模式能留下多少客户。卖车不是模式，车是我们卖出去的，车的保单在经销商手里，新车附加价值链，改装、延保等，都是在经销商这里的。说到新车，新车是厂家授权的产品，不仅包含着技术，还包含整个服务平台。所以第一点，我谈到的观点：卖车实际上不是一个目的，是一种手段，就是让经销商来抢。

有了新车之后，我们有厂家授权的保修，有了保单，有了保修，我认为这是我们很大的优势，剩余的问题就是我们如何回场。实际上核心的核心就是配件比，板块的比是1：1.05，在以外厂家的情况下，我们做是我们公示，所以无论是哪种方式的回场，都是回落到这里。所以说我们各种业态，我们各种附加价值，包括金融也好，方方面面都有冲击，要抓住商业的核心。保单和保修是促成我们配件比达成的标准，在美国，只要是做保修内的客户，一定要保障输血和流血之间的比例，比例只要等于和小于输血的比例，就是正常。这是通过版权回场，我们从新车就卖保单，保障保单和共识，这是商业模式的一个认识。

第二点，运营体系。我们现在还是很弱。国内，2014年利润率很少，美国2013年就已达到2.2%。他们实际上就两个体系，一个是运营体系，一个财务体系。运营体系体现在可变部门、固定部门和售后部门。三个部门六大板块、七大领域这些整个盈利体系以及标准，尤其是标准，我们目前还处在初期、探讨和建立完善的阶段。有效生产的问题，很多的标准可能需要我们在行业内导入。运营体系、财务体系要加大工作，不断的探索和探讨，这是我们抵御各界对我们的瓜分。

第三点，终端客户的把握能力。未来是客户为中心，终端客户的把握能力是很重要的，人的满意，下一次还会来，无论是我们的水平业务，实际上都在客户的满意上。所以如何让客户满意，尤其是在保修期内的话，客户的保障定保主要是我们附加产品的延伸。所以我们现在附加产品的增值链，这个优惠，比如说我们的延保，保险等一系列服务，增值的产品还有待进一步的开放，所以要保障终端产品的能力，还要完善。同时还有一个租赁公司，这样的话，不断的加大厂商的力度，这样提高挑战。

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